序   言

 每一個行動都指向成交！成功業務員的每個行動，都指向了一個直接的目標，那就是實現成交！
「成交」兩字，都會給銷售員帶來無比的興奮、激動和激勵。實現成交，是對銷售人員長期努力工作的最好回報；如果不能實現成交，銷售人員付出的種種努力都被抹殺，種種努力卻終究歸為無效。
帶著強烈的渴望、充滿著自信，銷售員一次次鼓起勇氣，敲響客戶的大門，充滿激情地活躍在與客戶的每一次溝通、介紹過程當中。可是，一次又一次的遭受挫折，原因在於，想要銷售成功，除了激情、勇氣和渴望，還需要更多的知識和技巧。
業務員的技巧，不是天生的，是後天培養出來的。
一名成功業務員的重要品質，是堅忍不拔、充滿自信、渴望成功、永不服輸，然而，要銷售成功，僅僅有強烈的渴望是遠遠不夠的，還需要相應的技巧運用，對客戶的充分瞭解和真誠，進行各項準備工作等等。對於一名立志於實現更多成交額的銷售人員(事實上，有哪一位從事銷售工作的人不是如此)來說，我們需要掌握更豐富、更有效的成交技巧，需要知道以怎樣的態度去表現、用怎樣的方式去與客戶交流才能贏得客戶的認同，需要知道怎樣把那些曾經與競爭對手打得火熱的客戶拉到自己身邊來……
無論如何，我們都要記住：實現成交不能只靠運氣，你要有不怕拒絕的勇氣、真誠的態度以及合理技巧，尤其是，你要有高明的推銷技巧，要有令客戶無法拒絕的成交技巧，從而使自己的客戶不斷得到拓展，實現更大的成交量。
本書舉出43個成交技巧，理論與實務配合，更附上實例說明，容易吸收與理解，閱讀本書，你的銷售技巧更高明，銷售業績必更突出！

目  錄

1、勇敢的面對拒絕，才能解決問題 1
2、站在顧客角度思考，有助成交 7
3、在心態上，先接受客戶拒絕，才有機會成交 14
4、要瞭解客戶拒絕的背後隱情 19
5、當客戶出現反對意見，往往是成交的前奏 27
6、一定不要與客戶進行爭論 33
7、準備妥當，才能成交 39
8、在融洽的溝通氣氛中，最有利成交 46
9、良好的互動話題，有利成交 53
10、熱誠自信，但不咄咄逼人 59
11、控制談判的進行節奏 67
12、預測成交可能障礙的對策 74
13、引導客戶做出成交決定 81
14、識別客戶發出的成交信號 90
15、果斷的提出成交 96
16、努力朝向雙贏局面 104
17、順應客戶異議的成交法 112
18、「本·佛蘭克林」成交法 118
19、「銳角」成交法 126
20、價格爭議成交法 133
21、「預先框式」成交法 141
22、「忽視」成交法 149
23、保留餘地成交法 157
24、成交後，再推薦其他商品 164
25、交易前後，隨時保持聯繫 171
26、讓客戶說出願意購買的條件 180
27、適度運用「威脅」策略 186
28、提出超出底線的要求 193
29、「退而求其次」的策略 200
30、爲客戶提供真誠建議 207
31、充分利用價格談判 214
32、不要阻止客戶說出拒絕理由 222
33、應對客戶拒絕購買的妙招 228
34、告知購買産品的好處 235
35、使用精確的數據說服客戶 241
36、對症下藥地解決客戶疑慮 246
37、瞭解客戶為什麼會拒絕 254
38、識別客戶的拒絕 267
39、作好處理拒絕的準備 275
40、抓住處理拒絕的時機 281
41、化解客戶拒絕的八種方法 285
42、排除客戶拒絕的技巧 300
43、客戶說「我不買你的産品」時怎麽辦 310