序   言

 在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業發展的生命線；誰擁有客戶，就能成功，更進一步的說，誰擁有忠誠的客戶，就會立於不敗的地步。擁有忠誠的客戶群，就擁有財富和發言權。忠誠的客戶，就像生日蛋糕上的那層奶油，最可口、最好吃，只有搶到奶油吃的企業才能活得更好，長得更大。
會員制行銷技巧，就是掌握忠誠老客戶的工具，為企業獲取利潤的最有效利器。自19世紀90年代末，會員制的浪潮席各行各業，小到洗衣、美容美髮店，大到航空公司、食品公司、百貨公司、服務業等，都在推行會員制。
會員制的實施，無論對企業還是客戶來說，都是雙贏的選擇。
會員制的精髓在於將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，與客戶建立起長久關係。對於客戶而言，不但可以享受到比其他消費者更為優惠的價格，在服務等方面可以得到特別對待；對於企業來說，因為會員得到了更多的實惠與利益，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的固定客戶群體。
本書通俗易懂，注重實戰技能的傳授，並配以大量的案例，操作性強，為有意實行會員制行銷技巧的企業提供參考。

目  錄

第一章 企業要採用會員制行銷技巧 1
第一節 什麼是會員制 2
第二節 零售業—快銷公司（Quick sell） 10
第三節 會員制的雙贏之道 18
第四節 川崎駕駛者會員俱樂部 25
第五節 會員制是維護忠誠客戶的利器 29
第六節 如何培養客戶忠誠的案例 37
第七節 會員制適用於任何企業與店鋪 43
第八節 連鎖超市如何建立會員制 47
第九節 「放長線釣大魚」會員制是一項長期工程 50
第十節 會員制的戰略錯誤 53

第二章 客戶會配合的會員制行銷技巧 60
第一節 為何採用會員制 61
第二節 誰是你的目標客戶群 65
第三節 採用什麼樣的客戶會員制計畫 73
第四節 客戶最關心的核心利益 81
第五節 找出真正價值因素的三個步驟 89
第六節 衡量價值的方法 100
第七節 與產品相關的利益吸引力 103
第八節 一張視窗卡撬動錢櫃公司上市 105

第三章 會員數據庫是寶藏 110
第一節 會員數據庫是企業的制勝法寶 111
第二節 百貨公司利用家庭購物卡創造固定客戶 117
第三節 如何建立會員數據庫 125
第四節 利用派對創造固定客戶 132
第五節 會員數據庫的管理與維護 141
第六節 利用文化教室創造固定客戶 156
第七節 在數據庫中放入的信息 165

第四章 由會員制篩選出客戶 170
第一節 會員數據庫的應用 171
第二節 利用會員卡創造固定客戶 176
第三節 如何從客戶數據庫中淘出黃金客戶 182

第五章 規劃會員制行銷技巧的重點 195
第一節 會員制營銷的七大流程 196
第二節 健身俱樂部的經營方法 198
第三節 會員制規劃的十一個方面重點考慮因素 201

第六章 會員制的招募與推廣 206
第一節 組建專門的組織部門 207
第二節 會員制消費俱樂部組織總體設計規程 211
第三節 會員的招募與推廣 221
第四節 榮譽賓客俱樂部的做法 234

第七章 會員制的溝通平臺 238
第一節 構建可與會員溝通的平臺工具 239
第二節 萬客隆量販店的做法 256

第八章 會員制的收入與費用 260
第一節 會員制的收入與支出 261
第二節 航空公司例子 273

第九章 會員制的管理辦法 287
第一節 建立會員制的管理辦法 288
第二節 全球通VIP高爾夫俱樂部會員章程 295
第三節 俱樂部會員管理規則 300