序   言

 身爲營業主管，必須明白自己的任務是什麽。
「企業任命營業主管之目的，就是要你去達成目標」，營業主管要運用「管理」的力量，去達成此目標；不幸的是，營業主管普遍的心聲都是：「管理工作」遠比「推銷工作」更爲艱難。
我在擔任企業的長期顧問生涯中，發覺到一個有趣現象，企業常因爲「業務員推銷績效好、資歷深而提拔他爲營業主管」，表面上看起來是恰當地安排、無可非議，可是，由於這些業績高、資歷深的業務員只是具備了推銷的技巧與能力，缺少管理的才幹，所以，往往事與願違，績效不彰，從而形成「一流的業務員未必就是一流的營業主管」的現象。
營業主管必須同時具備推銷的能力與管理的能力。對營業主管而言，「管理能力」反而比「推銷能力」更重要，因爲，營業主管的主要工作是「管理」而非「推銷」。
就企業而言，企業缺乏一套培訓員工計劃，尤其更缺乏「如何做營業主管」的培訓計劃，也沒有儲備幹部的準備工作。
就該主管而言，原因在於他沒有能力去推動營業團隊績效，並且缺乏解决營業團隊的各種疑難雜症。
憲業企管顧問公司創立於1992年，公司明確定位，自始都是對企業提供各種營銷培訓指導、營銷顧問輔導。我在與經營者、主管進行診斷與溝通時，常發覺上述問題，因此啓發出「如何協助企業解决這方面的營業管理問題」，這是作者經常思考的重點。
不同素質的業務員，不同的工作狀况，解决對策都不相同，本書的內容就是針對這些業務員和營業部門所存在的「疑難雜症」，而對症下藥，做出相應的指導，提高營業部門的效率。
每家公司都有這樣的業務員，不論新手還是老手，他們對於自己在推銷方面的問題困惑不解，不知如何去突破面前的障礙，局限於本身的觀念及行爲範疇，無法向前超越一步。編寫本書之目的，在幫助業務員走出困境，並指導「身爲主管如何改善問題、協助部屬」。
每家公司都有一些問題業務員：工作勤奮但無法創造業績；自命不凡，特立獨行；業績差或不穩定；缺乏團隊精神；怯於拜訪客戶；找藉口推責任；逃避困難……，身爲營業主管必須看出業務員的困境並加以協助。
本系列叢書第一本的「業務員疑難雜症與對策」上市以來，倍受歡迎，故再敦聘專家撰寫「營業管理疑難雜症與對策」，二本合併閱讀，有相輔相成，左右逢源的功效。
本書著重實務，講求績效，全部是介紹各種疑難雜症的解决對策。全書的特殊性、專業性，都是針對營業單位不同的案例進行專家問診，資料來源，感謝衆多顧問師的慷慨惠贈營銷管理案例，並提出心得見解；閱讀本書，希望能對營業主管有所裨益，這是本書編寫的最大期望。

目  錄

第一章 如何提升營業績效 / 7
1、不去開發新客戶的業務員 7
2、新客戶成交率低的業務員 10
3、資深而業績低的業務員 12
4、業績不穩定的業務員 14
5、上午出動遲緩的業務員 17
6、每月下旬才出動的業務員 20
7、沒有團隊精神的業務員 23
8、外觀不佳的業務員 25
9、不努力學習的業務員 29
10、坐領薪水劣根性的業務員 31
11、輕視營業工作的業務員 34
12、自認不夠格的業務員 36
13、情緒低潮的業務員 38
14、不敢迎戰競爭對手的業務員 40

第二章 如何打造一流銷售團隊 / 43
1、被競爭對手侵入的業務員 43
2、逃避困難的業務員 46
3、缺乏目標意識的業務員 49
4、訪問客戶件數少的業務員 52
5、訪問目標不明確的業務員 55
6、客戶平均交易額低的業務員 57
7、毛利率低的業務員 61
8、拒絕銷售新産品的業務員 63
9、時常訪問但業績不佳的業務員 66
10、和客戶糾紛多的業務員 69
11、客戶逐漸减少的業務員 71
12、與客戶不投緣的業務員 74
13、無固定客戶的業務員 77
14、欠缺營業氣質的業務員 80
15、剛進入公司的業務員 83
16、企圖心很大的業務員 86

第三章 如何與部屬並肩作戰 / 92
1、部屬多爲年輕的新人類 92
2、部屬多爲年長資深的同仁 97
3、部屬多爲女性的單位 103
4、士氣高昂充滿幹勁的單位 107
5、新成立的銷售單位 110
6、前任主管領導而業績卓越的單位 114
7、被調到問題多的單位 118
8、工作情緒低迷的業務單位 122

第四章、如何加强收款績效 / 126
1、缺乏收款意識的業務員 126
2、不懂收款技巧的業務員 130
3、收款績效差的業務員 134
4、收取帳款的內部管理辦法 136
5、要建立貨款回收體制 139

第五章、如何激勵銷售隊伍 / 143
1、克服業務員的恐懼感 143
2、改善業務員的消極態度 149
3、激發業務員的潛力 152
4、减少業務員的浪費時間 158
5、主管如何協助部屬安排拜訪計劃 166
6、如何陪同業務員推銷 176
7、如何開發新客戶 179
8、如何任用新進業務員 186
9、如何指責部屬 199
10、如何評估業務員績效 204
11、如何降低營業費用 213
12、如何增加商店的營業額 219
13、如何增加你的潛在客戶 222
14、如何建立標準推銷話術 230

第六章 如何管理有問題的業務員 / 236
1、內向孤獨的業務員 236
2、自命不凡的業務員 238
3、愛反抗的業務員 240
4、抗拒報告的業務員 243
5、成為單位包袱的業務員 245
6、單位內競爭激烈的業務員 249
7、生活邋遢的業務員 254
8、只考慮「負面理由」不能做的業務員 257
9、不按計劃行動的業務員 260
10、找藉口推卸責任的業務員 262
11、在外兼職的業務員 264
12、欠缺商品知識的業務員 266
13、只懂商品知識而缺乏交易能力的業務員 269
14、沒有數據概念的業務員 272

第七章 如何主持營業會議 / 275
1、如何善用日报表管理技巧 275
2、建立營業部門的會議規範 288
3、製作營業會議計劃 293
4、營業主管如何指導會議、參與會議 299
5、營業主管如何激發與會人員發言 301
6、主管如何應對會議中的麻煩人物 304
7、有效率的會議主持技巧 306
8、主管要追踪會議結論 310