序   言

 推銷是一門技術，也是一門藝術，同時它還是一個充滿挑戰、充滿艱辛更蘊含著極大成功的職業，不管你相不相信，世界上80%的富翁都曾經是一名推銷員，推銷員作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。
做一名推銷高手，躋身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標，然而99%的推銷員註定只能是平庸者，不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微薄；而只有1%的人能成為推銷冠軍，成為高收入者。為什麼同是推銷員卻有這麼大的差異呢？差別關鍵在於推銷技巧、推銷方法有高下之分。
在推銷行業成功的人，都必須是深諳推銷方法與推銷技巧之人，因此，我們編寫了這本《銷售說服技巧》，希望能對推銷員有所幫助。
本書實用性強，不流於形式，對於業務員所急需的說服的力量的習性特點揭示得全面深入，能真正讓讀者感覺學有所得，是針對自己不足之處的對症良藥。本書摒棄了時下許多同類書的浮華，從推銷行業人士的角度為讀者把脈抓藥，給讀者提供了許多實用、鮮活的說服技巧，可以立時運用於推銷實戰。
本書從推銷技巧、成交技巧等方面，給推銷員全方位的指導，通過這些內容，推銷員可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相，可以瞭解推銷工作的種種技巧，一步步走向成功。
我們真誠地希望推銷員們在讀過本書後，可以對推銷工作有全新的領悟，能夠開拓自己的職業生涯，讓自己的付出都獲得豐厚的回報！

目  錄

第一章 銷售說服的力量在於激情 / 9
1、摘取自信的金蘋果 9
2、讓一切「不可能」成為「可能」 11
3、業務員如何建立自信 14
4、善於學習的歸零心態 16
5、保持樂觀的心態 18
6、付出足夠的耐心 21
7、開啟成功的鑰匙——意志力 23
8、運用說服來激勵自己 24
9、喚醒無窮的內心潛能 26
10、激情四射方能無往不利 27
11、對事業全身心地投入進去 30

第二章 推銷員的心理領悟 / 33
1、是想要成功，還是一定要成功 33
2、沒有熱情就沒有銷售 37
3、先賣自己，再賣產品 42
4、自信將產生更大的自信 45
5、永遠要主動地出擊 49
6、膽怯者無法生存 53

第三章 有自信的推銷員會成功 / 58
1、沒有困難那有你 58
2、自豪地說出你是推銷員 61
3、開始你的101次推銷 63
4、推銷時別忘了帶上勇氣 66
5、自信就會成功 69
6、推銷員的字典內沒有放棄 72
7、想到就要做到 75
8、挨家挨戶推銷而不是逃避 78
9、如火熱情鑄造偉大推銷員 80
10、沒有「想要」只有「一定要」 84

第四章 必勝的心理引導 / 87
1、把大決定變成小決定 87
2、扮演不情願的賣主 89
3、恰當地使用「證人」 91
4、抓住決策權的人 93
5、「圍魏救趙」的殺價手法 97
6、以柔克剛的巧功夫 100
7、用激將法幫他下決定 102
8、人人都有好奇心 107
9、舊的不去，新的不來 111
10、先示範，再說服 113
11、當顧客吹毛求疵時 116
12、見好就要收 118
13、訂購單也是說服的工具 120
14、該愚鈍時就愚鈍 123
15、應付突變的急智 125
16、煮熟的鴨子別飛了 128
17、永遠不以拒絕為答案 130
18、「勝對勝」，而不是「零和」 132

第五章 推銷的關鍵是溝通 / 136
1、難就難在溝通 136
2、讓你的表達更具魅力 139
3、控制顧客的情緒 145
4、聽是工夫，說是本領 148
5、有耐心，才會有效率 153
6、詢問——與客戶的互動 156
7、突破客戶的拒絕 160
8、沉默中有話，手勢中有語言 164

第六章 有效說服才是硬道理 / 167
1、不斷重複，強化心理暗示 167
2、讓對方不停地說「是、是」 170
3、客戶需要的是證明 172
4、爭辨不是個好方法 175
5、應對客戶拒絕的11種辦法 179
6、怎樣說服猶豫不決的客戶 182

第七章 口才加動作，利用你的語言天賦 / 185
1、語言描述具有神奇的魔力 185
2、怎麼說才能讓客戶產生興趣 189
3、每隔30秒，你就要有所變化 191
4、暗示語言，來自心靈的力量 193
5、不同的詞語，具有不同的暗示作用 195
6、利用語言誘導進行恰當的暗示 198
7、隱秘說服中的動作暗示 201
8、肢體語言的學習和運用 203
9、說服不是終極目的，只是手段 206

第八章 說服要切入對方的要害 / 210
1、給客戶一個購買的理由 210
2、接近客戶，並為他創造需求 214
3、把握客戶，擊中對方的軟肋 216
4、激將法可以改變客戶的意志 218
5、從客戶的立場出發考慮問題 221
6、利用攀比心態說服客戶 223
7、借助第三方的影響力 224
8、靠「高帽子」進行說服 226
第九章 激發客戶的購買慾望 / 229
1、客戶心底潛藏著對商品的佔有欲 229
2、充分激起客戶的想像力 231
3、構造出一幅打動人心的圖畫 233
4、參與才會主動，體驗才有感受 236
5、讓客戶一看到產品就高興 238
6、營造一種有利的說服情境 240
7、給客戶描繪一個美妙的夢想 242
8、把心理預演變成真實 244

第十章 瞭解你的客戶，迎合你的客戶 / 246
1、研究你的說服對象 246
2、瞭解客戶，你將無所不能 248
3、借助「相術」來瞭解客戶 249
4、仔細揣摩客戶的心理 252
5、在交流中摸透客戶的脾氣 256
6、平常用心迎合客戶的口味 257
7、使用讓客戶高興的字眼 259

第十一章 讓客戶主動來找你 / 262
1、吸收客戶上門 262
2、巧妙地設置購買「誘餌」 266
3、語言誘餌與視覺誘餌 268
4、把自己變成一塊電磁鐵 269
5、接待客戶的實用技巧 270
6、降低姿態以留住客戶的心 272
7、這樣做，最能吸引客戶的注意力 274
8、和客戶談論他最喜歡的話題 276
9、讓客戶自己說服自己 279
10、提問題改變客戶的注意力 281

第十二章 有效溝通，學會與客戶「調情」 / 283
1、精心尋找與客戶見面的絕好機會 283
2、給客戶留下良好的第一印象 285
3、開場白至關重要 287
4、消減客戶的戒備心理 288
5、怎樣與客戶一見如故 290
6、接近客戶的重點是推銷自己 291
7、開啟客戶的話匣子 293
8、尋找與客戶的「共同語言」 295
9、通過共同點來增進感情 297
10、模仿客戶的肢休語言 298
11、成為客戶最信賴的朋友 300
12、對不同的客戶，採用不同的溝通策略 302
13、讓客戶感覺到他很重要 304
14、對客戶充滿感激之情 306
15、以最佳的狀態與客戶溝通 307