序   言

 「即使你是世界上最好的産品，有最好的廣告支援，但如果消費者不能在零售店買到它們，你就無法完成銷售！商品銷售之前，如果鋪貨不成功，就注定被市場所淘汰！」
產品上市最大的陷阱就是「鋪貨不成功，根本沒有在商店露過臉」。市場競爭是殘酷的，商品沒有鋪貨，就要出局，就會死亡。
本書是由3位作者（任賢旺、黃憲仁、吳清南）合力完成，3位俱為資深行銷顧問師，行銷著作豐富，在顧問界每人都有12年以上的現場輔導經驗，感謝顧問師提供寶貴的工作心得，更感謝許多企業「不藏私」的開明作風，貢獻自身企業的寶貴操作資料，讀者翻閱本書，必可發覺本書實用性很高，所附的實例，辦法具體，都是企業不輕易外露的內部資料。
本書是針對經營高層、營業幹部而撰寫的實務工具書，以具體方式解說「如何才能鋪貨成功」，書內方法具體實務，例如：鋪貨計畫工作？如何鋪貨？要追蹤那些效果？如何分析鋪貨績效？如何追查陳列效果？如何瞭解零售店、消費者、競爭對手反應？營業員如何執行鋪貨工作？先前的培訓工作重點在那？鋪貨的工作流程？標準話術？商品包裝對鋪貨的影響？如何搶佔陳列陣地？零售店內的理貨工作有那八大要訣？如何提升零售店的銷售意願？如何管理市場上的價格？如何採行促銷辦法？……………所披露的實例方法得來不易，希望能爲貴公司的商品鋪貨帶來幫助！這是本書最大的喜悅！

目  錄

第1章 商品鋪貨的意義 / 6

1、鋪貨的意義與現狀 6
2、鋪貨決定銷售成敗 22
3、產品在銷售點買不到，銷售就沒完成 25

第2章 商品鋪貨計畫 / 27

1、鋪貨的準備工作 27
2、編制合理的鋪貨計畫 35
3、要先摸清市場狀況 42
4、制訂明確的鋪貨目標 46

第3章 商品鋪貨的工作內容 / 52

1、鋪貨的三個階段 52
2、「掃街」鋪貨的基本步驟 61
3、業務員的鋪貨工作內容 64
4、嚴格的鋪貨培訓 74
5、業務員拜訪零售店的工作過程 80
6、如何拜訪經銷商 91
7、要如何選擇鋪貨經銷商 94
8、如何與經銷商協同鋪貨 107
9、如何有效支持經銷商 111

第4章 商品鋪貨的激勵工作 / 116

1、廣告造勢鋪貨 116
2、對業務代表實施有效激勵 122
3、鋪貨過程的人員管理 126
4、如何激勵鋪貨經銷商 133
5、鋪貨促銷先有必要 149
6、不同市場階段的鋪貨促銷要點 155
7、利用鋪貨獎勵方式加快鋪貨成果 158
8、大賣場的鋪貨 163
9、向連鎖賣場打交道的方法 170
10、大賣場的鋪貨費用 179
11、連鎖賣場鋪貨常用表格 190
12、賣場的鋪貨技巧 197

第5章 商品鋪貨的陳列工作 / 203

1、全面瞭解我商品的陳列情形 203
2、導購人員如何協助鋪貨成功 221

第6章 商品鋪貨後的追蹤工作 / 229

1、追蹤商品的鋪貨效果 229
2、産品上市的鋪貨陳列檢查 233
3、零售店的鋪貨考核內容 236
4、産品鋪貨後，要追蹤消費者的反應 239
5、産品鋪貨後，要注意競爭者的反應 241
6、鋪貨後的銷售日報表 245
7、鋪貨量與實銷量的區別 250
8、鋪貨之後的銷售分析表 253
9、商品的銷售分析 259
10、對鋪貨人員的控制 265
11、鋪貨後，做好售後服務 273
12、如何有效防止斷貨 278
13、鋪貨過程中的追蹤與控制 287
14、商品到處竄貨危害大 289
15、解決竄貨問題 292
16、商品鋪貨的出貨控制 297
17、退貨處理 301