序   言

誰擁有銷售通路，誰就擁有市場；要打開市場，銷售通路是關鍵點。
在行業競爭激烈、產品同質化的今天，想要靠產品贏得優勢是十分困難的；未來的競爭，不只是產品的競爭，更是銷售通路的競爭，今後擁有穩定、高績效的銷售通路，才是廠商的核心競爭力。
在企業的行銷運作上，常有「通路為王」的說法，尤其是在產品銷售受阻或通路狹窄時，常發出心中的感歎話！究竟應該如何打開銷售通路呢？
沒有打開銷售通路的環節，就是「銷售受阻」產品邁不出工廠大門口，英雄無用武之地，令人心急；商店賣場是銷售通路的最終端環節，一旦阻塞，管道阻礙，滯銷局面隨之而到。
具實務經驗的主管都知道：缺乏銷售通路，等於判定產品死亡，將產品推進火坑，而銷售通路的終端(即商店、賣場、經銷店)，則決定產品的銷售機會。
本書原為企管顧問公司所開設培訓班之授課講議，2005年改為普及版上市，由於架構齊全、內容實務，獲得許多臺灣企業團體購買，並獲得許多大學採用為行銷教科書，這是對本書的最大肯定。
近年來，由於世界經濟、情勢有大幅度改變，故在2010年再度增訂發行第二版，增加內容、案例、執行步驟、實施技巧等，希望讀者會喜愛。
這本書是針對企業界如何規劃，善用銷售通路策略的實務書，作者是資深行銷顧問師，在大學授課，全書內容均為實務資料，希望本書能對讀者的銷售通路運作有所俾益，是我們最大的欣慰！

目  錄

第一章 銷售通路概論 / 7
1、何謂銷售通路 7
2、通路——企業立身之本 8
3、爲何需要行銷通路 10
4、銷售通路面臨的挑戰 15
5、行銷通路的各種流程 22

第二章 誰在控制銷售通路 / 32
1、通路成員 32
2、企業目標與通路控制 34
3、通路控制的主要類型 36
4、是誰主導銷售通路 38
5、控制通路的方法 40
6、誰控制著銷售道路 46

第三章 影響銷售通路的因素 / 48
1、銷售通路的外在表現形式 48
2、相關變數對銷售通路規模的影響 56
3、銷售通路的長度設計 67
4、銷售通路的寬廣度設計 73
5、多管道組合設計 78

第四章 銷售通路的規劃 / 95
1、分析當前環境與面臨的挑戰 95
2、制定近期的通路對策 98
3、設計「理想」的通路系統 99
4、選定通路戰略方案 103
5、行銷管道設計的流程 105

第五章 銷售通路如何選擇經銷商 / 122
1、選擇中間商的原則 122
2、分銷商的選擇 126
3、選擇中間商的標準 135
4、選擇中間商的方法 139

第六章 銷售通路的管理 / 142
1、經銷商管理的特性 142
2、客戶開拓管理 147
3、客戶檔案管理 151
4、客戶投訴管理 154
5、經銷商的系列化與組織化 157

第七章 銷售通路的輔導 / 162
1、經銷商輔導員的任務 162
2、開店之前的輔導 166
3、開店之後的輔導 168
4、經銷商輔導的偏失 171

第八章 銷售通路的激勵 / 181
1、要激勵管道成員 181
2、對中間商激勵的概念 187
3、激勵經銷商的具體方法 194

第九章 經銷商的財務支付能力 / 211
1、應收賬款對企業財務狀况的影響 211
2、壞賬形成的原因 213
3、經銷貨款需要擔保 215
4、信用額度的控制 216
5、特殊的付款方式 218
6、創造迅速收回貨款的良好條件 220
7、信用管理的一種方法——全程控制法 221

第十章 竄貨的處理 / 226
1、影響銷售通路績效的竄貨行爲 226
2、竄貨的類型及原因 227
3、治標的方法 229
4、治本的方法 233
5、怎樣解决竄貨問題 235

第十一章 銷售通路的評估 / 241
1、銷售通路的評估 241
2、銷售通路的經銷效益評估 243
3、銷售通路盈利能力評估 248

第十二章 銷售通路經銷商的評估 / 255
1、中間商績效的評估方法 255
2、中間商績效的評估項目 257

第十三章 銷售通路的調整 / 259
1、調整銷售通路的步驟 259
2、整體銷售通路系統調整 261

第十四章 銷售通路的衝突管理 / 269
1、銷售通路衝突的原因 269
2、銷售通路衝突的類型 272
3、銷售通路衝突的管理 273
4、銷售通路衝突與效率 277
5、銷售通路衝突處理方法 278

第十五章 銷售通路的趨勢 / 288
1、銷售通路需要創新 288
2、銷售通路趨勢的分析 291
3、銷售通路的新趨勢 298