序   言

本書是專門爲「指導業務員如何經營轄區市場而編寫的實用工具書」，在2010年修訂內容，發行新版本。
面對殘酷的市場競爭，許多企業都在思考「如何使産品銷售順暢」；爲了一點點的陳列貨架優勢，爲了産品鋪貨順利，為了銷售更多一點，各企業間展開激烈的肉搏戰………………第一線業務主管都知道這個的重要性與困難度，因爲一切的行銷努力，都要透過這個零售商瓶頸，也更要透過第一線銷售員的努力，銷售才能得以實現。更精確的描叙說法是：「要藉助於公司業務員，來確保轄區市場零售商銷售額的達成」。
如何擁有銷售的核心競爭力，來自於强大的業務力量，而業務員是否懂得如何經營轄區市場，又居於關鍵地位。作者爲行銷顧問師，常到東南亞地區對企業實施診斷輔導、開課培訓，深切的體會到，企業常忽視對第一線業務員的工作，加以有效、具體的督導與執行。
有鑑於此，本書是由多位顧問師、專家集合衆人之力，貢獻自身在行銷實戰智慧的心得，加以彙編而成，希望閱覽本書後，能夠提升貴公司業務部門員工的行動力，這將是我們最大的欣慰！

目  錄

1、業務員如何達成目標銷售額 4
2、業務員轄區鋪貨易犯之錯誤 13
3、業務員要計劃性的拜訪客戶 20
4、業務員要勤於拜訪轄區客戶 30
5、贏在區域市場 40
6、要使用轄區地圖推銷法 44
7、業務員拜訪路線的設計 49
8、要靠業務日報表而自我管理 54
9、業務員如何安排你的拜訪時間 60
10、業務員拜訪客戶的技巧 63
11、業務員的拜訪推銷 73
12、業務員如何突破零售店的防線 81
13、轄區零售店的管理 86
14、業務員要開拓新客戶 94
15、要掌握鋪貨與實銷之差異性 98
16、運用標準推銷話術來提升業績 102
17、業務員如何配合公司的促銷活動 111
18、鋪貨管理的七個步驟 119
19、鋪貨活動——零售店開發的基本手段 139
20、業務員要確保零售店的展售工作 143
21、業務員要確保商品的陳列效果 147
22、業務員如何在零售店協助促銷 156
23、如何考核業務員的産品陳列績效 160
24、業務員如何協助佈置零售店 164
25、業務員如何善用POP廣告 169
26、業務員如何理貨 174
27、寶潔公司理貨八步法則 184
28、理貨工作標準化 189
29、要強調産品生動化陳列 192
30、業務員要掌握零售店訊息 199
31、要建立零售店訊息反饋管道 206
32、如何考核業務員的鋪貨績效 211
33、高露潔的轄區鋪貨管理 214
34、對零售商進行支援活動 220
35、激勵零售商的推銷意願 224
36、零售店十步銷售法 229
37、零售店促銷要承上啓下 231
38、在零售店的促銷方法 235
39、如何做好終端零售商的維護 241
40、零售店規範化管理 244
41、要掌握零售店的店員 250
42、如何做好終端零售商支持 260
43、對零售店員加以培訓 263
44、(案例)業務銷售團隊因應困境的作法 279