序   言

在過去的18年間，我一直擔任營業部門的基層主管、高層主管，爾後又經歷13年，擔任企管顧問公司的行銷顧問師，所接觸、輔導協助過的各種營業主管，超過萬人，包括家電、汽車、化妝品、機械、食品、電子、百貨、醫藥、連鎖業等各種行業。多年的經驗使我深深體會到「營業部門主管是一個非常重要而又艱苦的行業」。
營業部門的績效，對企業相當重要；營業部門的稱呼，在各企業內有不同的名稱，甚至因為所承擔的工作項目不同，亦可修正名稱；但稱之為「企業的火車頭部門」，則無人會反對。
在景氣低迷、競爭激烈的市場裏，經營者要想擁有一個具有強大的銷售力的企業，成功關鍵因素甚多，前提條件是擁有成功的營業主管，組織率領一個營業部隊，賦予營業動機，並創造成果。
鑑於此，本書的完成是由憲業企管顧問公司的顧問師，以實用為主，加上顧問界同行好友的惠賜資料，配合作者平日的授課、輔導企業心得，濃縮提煉而成的，是營業主管的參考書。
對於那些想提高整個銷售團隊績效，想發揮銷售潛力的主管、經營者，只要你能熟讀本書必可發揮非凡的實力。

目  錄

第一章 行銷總監應具備的知識與能力 / 6
一、瞭解企業 6
二、瞭解商品 7
三、瞭解市場 11
四、瞭解客戶 14

第二章 各種營業主管的工作重點 / 20
一、第一線營業主管的職責與條件 20
二、中階營業主管的工作 26
三、高階營業主管的工作 31

第三章 行銷總監要督導各地區域主管 / 36
一、區域主管角色 37
二、區域市場作戰方略 42
三、區域市場的經營 46
四、區域工作要點 49
五、區域分支機構與銷售部的關係 60
六、區域主管工作崗位描述 61
七、銷售經理工作崗位描述 64

第四章 成功的行銷總監 / 67
一、行銷總監受歡迎所具備的條件 67
二、行銷總監受歡迎所具備的特質 69
三、成爲傑出行銷總監的二大要訣 70

第五章 不受歡迎的行銷總監 / 72
一、甜夢未醒型的主管 72
二、完美主義型的主管 75
三、抄襲模仿型的主管 78
四、精力枯竭型的主管 82
五、逃避現實型的主管 83
六、窮忙緊張型的主管 85
七、教導無方型的主管 88
八、感情用事型的主管 90
九、不做計劃型的主管 92
十、業績至上型的主管 94
十一、過度控制型的主管 95
十二、不善於溝通型的主管 98
十三、紀律過度嚴明型的主管 101

第六章 行銷總監的工作 / 105
一、組織 105
二、徵聘行銷部人才 117
三、訓練 130
四、薪酬 140
五、激勵團隊 150
六、達成目標 162
七、銷售計劃 177
八、考核 202
九、如何管理你的營業團隊 210

第七章 行銷總監的武器 / 219
一、數位 219
二、資訊 220
三、說服力 221
四、協調溝通 222
五、人脈 223
六、企劃力 224
七、會議 225
八、敏銳感應 227
九、品德 228
十、健康 230

第八章 利潤中心行銷總監的工作項目 / 232
一、利潤中心制度的優點 232
二、利潤中心的行銷總監工作項目 237
第九章 行銷總監的管理心態 / 254
一、銷售方格理論 254
二、你的銷售心態 255
三、顧客的方格理論 259
四、行銷總監的成功心態 264
五、行銷總監的自我檢測 266

第十章 提升業績的工作秘訣 / 270
一、客戶管理 270
二、信用管理 271
三、業績管理 275
四、賒銷管理 278
五、庫存管理 280
六、經費管理 284
七、銷售人員管理 288
八、情報管理 292
九、會議管理 296
十、事務管理 301
十一、文書管理 305