序   言

沒有銷售，一切免談。
沒有銷售做支撐，任何企業都會出問題。銷售的持續增長對所有企業都至關重要。
在企業的行銷例會上，我們發現行銷人員提出的行銷問題不外乎以下幾點：產品不如競爭品；價格比競爭品高；政策力度比競爭品低；廣告宣傳力度比競品小；賒銷政策不到位。而且，一線行銷人員總是能舉出大量實證來證明自己提出的行銷問題。這是問題嗎？這通常只是推諉責任的藉口。如果按照這樣的問題採取行動的話，可能就大錯特錯了。
如果錯誤地診斷了行銷問題，就會採取錯誤的行銷行動。
有些行銷管理者在診斷行銷問題時，總有霧裏看花的感覺，找不準問題的本源。因為已經暴露的表像問題可能只是問題的「症狀」而非問題的「病因」。深入問題核心層次的診斷，「脫光問題的外衣」，讓問題暴露在陽光之下，讓核心問題無法逃避人們審視的目光。
作者為行銷界資深顧問，本書是顧問師第一線市場輔導經驗公開，將逐年發表在雜誌、報紙的文章，在2005年12月集結出版，2010年10月修訂2版，加入更多精彩內容，完全以實務觀點，針對「銷售」做深入的剖析，讀者必能瞭解到市場行銷的種種問題，進而採取對策加以改善。

目  錄

第1章 為銷售量把脈 / 6
第一節 「區域檢討」突破業績瓶頸 6
第二節 銷量提升的關鍵 11
第三節 該做的還沒有做好，銷量才沒有上去 15
第四節 打通銷售瓶頸 22
第五節 銷售的「增量」 26
第六節 要警惕虛假銷量 31

第2章 淨銷售量才是真正的銷量 / 35
第一節 關於淨銷量的概念 35
第二節 考核「分銷量」 40

第3章 探究銷售量增長的空間 / 46
第一節 目標不是願望 46
第二節 空白市場的搜索開發 54
第三節 推廣新產品是增量的有效方法 57
第四節 如何向競爭者搶奪銷量 60
第4章 尋找銷售量增長的突破口 / 63
第一節 核心銷售日 63
第二節 銷量良性循環，回貨是關鍵 74

第5章 讓銷售量持續增長 / 93
第一節 做對銷量持續增長有貢獻的工作 93
第二節 從促銷到「促通」 106

第6章 診斷你的年度規劃銷售額 / 123
第一節 你瞭解年度銷售額嗎 123
第二節 年度規劃的做法 127
第三節 診斷你的「最後一公里」 132
第四節 全程行銷才是真經 137
第五節 給經銷商的執行力「加油」 141

第7章 診斷一線行銷員 / 146
第一節 診斷你的第一線銷售 146
第二節 業務員的「老鼠戲貓」 153
第三節 診斷業務員的一天 156

第8章 診斷你的行銷管理 / 162
第一節 診斷一線市場的管理者 162
第二節 診斷行銷佈局 172
第三節 診斷執行力 176
第四節 診斷區域經理 185
第五節 診斷一線業務員 191

第9章 行銷部門組織的診斷 / 204
第一節 改善業務部門的工作狀況 204
第二節 行銷組織的診斷 210
第三節 培訓員工很貴，不訓練更貴 219

第10章 行銷部門的成功戰略 / 221
第一節 經營法寶——行銷部門利潤中心制度 221
第二節 要重視「年度經營計劃」 230
第三節 銷售有利潤，最後卻倒閉？ 238

第11章 商品銷售一定會成功 / 248
第一節 為什麼商品會暢銷 248
第二節 化客戶抱怨為「企業財富」 252
第三節 提高行銷部門生產力 257
第四節 快速提升業務力的標準推銷話術 266
第五節 產品試用的魅力 275
第六節 「以舊換新」的成功促銷案例 281
第七節 大力促銷，再加上嚴打假貨 286

第12章 銷售管理的實施要領 / 293