序   言

對於一個少則十幾個、多則幾十個甚至上百個部門的企業來說，考核工作確實是一項艱巨的工作。
本書作為專業的管理實務機構，奉行「細化」的理念，將複雜的問題簡單化，將抽象的理論實務化，結合具體工作內容，提供具體解決方案，幫助企業工作人員高效解決問題，快速執行工作。
作者深刻體會到，績效考核一直以來被認為是困擾企業發展的大難題，要解決這難題，最好的辦法莫過於考核指標數量化。
作者多次進行績效考核數量化的設計與實踐，積累總結了大量的企業工具和方案，這些工具和方案可以為其他企業的績效考核提供一定的借鑑。
《銷售部門績效考核量化指標》就是完全針對銷售部各部門工作人員績效考核工作的數量化管理，並全面解決銷售部門的難題，本書是銷售人員績效量化考核的具體工具書。讀者可根據企業實際情況的基礎上，參照進行績效考核設計，也是銷售類企業和從事銷售管理類工作的人員必備的實務參考書。

目  錄

第一章 銷售部門的績效考核流程 / 6
1、銷售部門的工作分析 6
2、掌握銷售部門的關鍵工作 15
3、確定銷售部門的績效指標 20
4、建立銷售部門的績效指標體系 25
5、選擇銷售部門績效考核方法 30
6、確定績效考核週期 36
7、銷售部門的績效溝通 38
8、銷售部門的績效評估 40
9、銷售部門的績效評估的落實 53
10、銷售部門的績效改進 54

第二章 銷售部門的績效指標範例 / 58
1、市場部績效指標 58
2、銷售部績效指標 60
3、企劃部績效指標 62
4、促銷部績效指標 64
5、客服部績效指標 65
6、廣告部績效指標 67
7、品牌部績效指標 69
8、大客戶部績效指標 70
9、區域市場部績效指標 72
10、網路行銷部績效指標 72
11、電話銷售部績效指標 74
12、銷售分公司績效指標 78

第三章 關鍵績效考核(KPI)指標 / 80
1、KPI的確定 80
2、績效考核的技術方法 81
3、績效考核的實施步驟 82
4、確定考核對象並分類 83
5、設定績效考核標準 84
6、考核主持人的確定與培訓 85
7、績效考核實施 86
8、考核結果面談 87
9、考核結果處理 88

第四章 銷售部門職位說明書 / 89
1、營銷經理職位說明 89
2、營銷經理助理職位說明 92
3、客戶服務經理職位說明 94
4、公關經理職位說明 96
5、管道經理職位說明 98
6、銷售代表職位說明 100

第五章 銷售各部門考核指標量化 / 102
1、銷售部考核指標量化 102
2、電話行銷部考核指標量化 130
3、廣告部考核指標量化 136
4、經銷部績效管理量化考核與方案設計 149
5、銷售收回款量化考核 157

第六章 銷售部各工作崗位績效考核方案 / 165
1、行銷總監績效考核方案設計 165
2、銷售總監績效考核方案設計 172
3、市場部經理績效考核方案 178
4、銷售部經理績效考核方案設計 181
5、大客戶部經理績效考核方案設計 185
6、直銷部經理績效考核方案設計 191
7、電話銷售部經理績效考核方案設計 196
8、銷售主管績效考核方案設計 199
9、維修服務主管績效考核方案設計 203
10、銷售專員績效考核方案設計 206
11、維修服務專員績效考核方案設計 210
12、銷售人員提成考核方案設計 213
13、銷售人員獎勵考核方案設計 218
14、銷售主管銷售回款考核方案設計 224
15、銷售主管晉升考核方案設計 233
16、銷售人員晉升考核制度 238
17、服裝賣場導購員考核方案設計 244
18、飲料公司銷售專員考核方案設計 248
19、家電專賣店銷售專員考核方案設計 252
20、汽車4S店銷售專員考核方案設計 255
21、地產專案銷售代表考核方案設計 260
22、二手房地產經紀人考核方案設計 266
23、保險銷售專員考核方案設計 271
24、設備銷售專員考核方案設計 275

第七章 銷售部門績效的目標管理 / 278
1、目標管理基本概況 278
2、銷售部門目標的逐層分解 288
3、銷售部門目標實施的管理與控制 295
4、企業目標體系設計案例 298