序   言

行銷是無國界的，隨著市場的不斷發展，行銷手段也必須滿足市場發展的需要。面對形形色色的市場、不同的區域特色、複雜的運營環境，企業要想生存與發展，在競爭中立於不敗之地，就必須提高市場佔有率，也就必須擁有先進的行銷戰略、戰術、產品、手段、人員和必要的配備。
遇到市場競爭激烈或經濟不景氣，使每家企業都受困，卻是有為企業突破瓶頸的好機會。
本書是2011年12月增訂二版，全書是針對企業如何增加業績、提高市佔有率，探討「如何提升市場佔有率」而撰寫的專書，第一部是由戰略入手，先分析市場佔有率原因，再指出由何處著手的企業戰略，第二部是由戰術入手，具體介紹提升市場佔有率的各種方法，全書不尚空談，以實務操作為主，值得企業經營者，高階主管，行銷經理參考借鑑。

目  錄

第一章 市場佔有率的介紹 / 7
一、市場佔有率說明什麼 7
二、市場佔有率的意義 10
三、影響市場佔有率的因素 12
四、市場佔有率的調查管道 14
五、市場佔有率的計算 18
六、市場佔有率的應用 19
七、市場佔有率的預測 21

第二章 市場佔有率的提升戰略 / 25
一、市場佔有率決策 25
二、市場佔有率作戰計劃 28
三、市場佔有率提升的藍查斯特戰略 33
四、市場競爭結構的五種類型 35

第三章 現有市場的佔有率提升 / 38
一、現有市場狀況分析 38
二、市場佔有率的提升原則 43
三、現有市場提升企劃 45
四、總體佔有率提升 55

第四章 潛在市場佔有率的進攻方法 / 62
一、潛在市場的區分與企業自我定位 62
二、找出機會點 68
三、進入潛在市場的策略選擇 72
四、潛在市場佔有率進攻的具體方法 77

第五章 市場競爭核心力的檢核表 / 85

第 六 章 提高市場佔有率的四大戰略 / 96
一、提高市場佔有率的切入點 96
二、以價格為主導的擠佔策略 100
三、以廣告為主導的擠佔策略 104
四、以銷售管道為主導的擠佔策略 107
五、以服務為主導的擠佔策略 112

第七章 提升市場佔有率第一招：
要擁有適當的產品 / 113
一、產品的定位 113
二、產品的品質 117
三、產品的包裝 118
第八章 提高市場佔有率第二招：
制定出色的行銷方案 / 123
一、競爭對手的市場訊息 123
二、市場調查 131
三、制定出色的行銷方案 141

第九章 提高市場佔有率第三招：
選擇優秀的合作夥伴 / 146
一、優質終端合作夥伴的選擇標準 146
二、優質終端合作夥伴的選擇流程 147

第十章 提高市場佔有率第四招：
改善業務人員的生產力 / 153
一、銷售管理的問題 155
二、業務員生產力的改進方法 156
三、業務稽核 159

第十一章 提高市場佔有率第五招：
擁有高績效銷售團隊 / 161
一、銷售團隊的組建 161
二、銷售人員的培訓 165
三、銷售人員的管理 170
四、利用早會強調達成計劃之意識 174

第十二章 提高市場佔有率第六招：
產品要宣傳 / 177
一、良好的品牌策略 177
二、有廣告加以推介 183
三、產品陳列 193
四、可口可樂的陳列細節 198

第十三章 提高市場佔有率第七招：
對零售終端的促銷 / 211
一、設計有效的促銷組合 211
二、針對零售點而擬訂促銷方案 212
三、選擇有效的促銷方式 219
四、實施有效的促銷技巧 229
五、評估促銷活動效果 232

第十四章 該做的都做了，為什麼銷量還是上不去 / 238
一、發現問題是解決問題的機會 239
二、銷量提升的「關鍵字」 244
三、銷售自檢：該做的未必都做了 248
四、用「區域自檢」突破業績瓶頸 255
五、打通銷售「腸梗阻」 260
六、做對該做的工作 265

第十五章 案例討論：
如何擠佔競爭對手的市場佔有率 / 268
一、案例背景 268
二、討論主題：如何在地區市場實施擠佔策略 271

第十六章 案例介紹：反敗為勝的卡車出租公司 / 287

第十七章 案例介紹：探討銷售不佳的原因 / 295