序   言

日趨激烈的市場競爭，企業生存空間相對緊縮，企業要想在激烈競爭中脫穎而出，很大程度上取決於企業的市場行銷工作是否成功。
一份對350家公司的調查顯示，企業普遍遭遇行銷乏術的窘境，尤其是行銷隊伍人員因素的制約，行銷人員常苦於沒有機會學習行銷知識和提高行銷水準，阻礙了他們的發展。
作者針對營業主管操作而撰寫的《營業主管疑難雜症與對策》，書中介紹了在營業管理層面上的問題與解決對策，獲得企業人仕的歡迎。
此書《業務員疑難雜症與對策》，就是針對業務員在執行推銷工作時所碰到的各種問題，加以歸類，並詳細解說，同時提出具體的解決對策，此次是2012年11月再版修正，將原書內容大幅修正，架構更齊全，並增添精彩案例，是業務部門執行工作的工具書。
這兩本書都非常適合公司的業務部門、業務管理部門、行銷企劃部門加以參考。

目  錄

第一章 業務員推銷方格解說 / 9
一、業務員方格說明 9
二、顧客方格說明 12
三、推銷方格與顧客方格的配合 14
四、瞭解您自己的心態 16

第二章 業務員的九大殺手 / 20
一、光是拜訪並非贏得銷售 20
二、強調產品特色，忽略顧客利益 22
三、虛度光陰，無法掌握時間 25
四、盲目摸索推銷 26
五、輕視計劃 29
六、空手推銷 32
七、漠視顧客的情緒 33
八、對推銷缺乏突破 40
九、對客戶有成見 43
第三章 業務員在準備階段常犯的問題 / 47
一、不瞭解自己的公司 47
二、不瞭解產品 53
三、不瞭解自己的客戶 56
四、不瞭解自己的競爭對手 61
五、業務員不瞭解自己的優缺點 65
六、沒有制訂目標 69
七、沒有制訂計劃 73
八、沒有執行 75
九、所設定的目標過低 80
十、所設定目標過高 85

第四章 業務員在推銷過程中容易出現的問題 / 90
一、不注意穿著打扮 90
二、以貌取人 93
三、業務員的不良習慣 95
四、業務員在推銷過程中不懂得推銷禮儀 97
五、使用不恰當的開場白 102
六、機械式背誦說明書 105
七、只唱獨角戲，缺少與客戶之間的互動 107
八、不親自示範產品 110
九、不注意示範效果 112
十、試圖辯勝客戶 115
十一、過分推銷 119
十二、不敢拒絕客戶 121
十三、誇大其辭 124
十四、不能正確對待客戶的異議 126

第五章 業務員在與客戶交往過程中容易犯的問題 / 130
一、辦事拖拉 130
二、不注意時機 134
三、過度圓滑虛偽 138
四、不守時 141
五、丟三落四 144
六、缺乏應變能力 148
七、說話過於直接 152
八、缺乏幽默感 156
九、談話表達不力 160
十、不注意傾聽客戶的用意 165
十一、談話措辭選擇不當 170
十二、無法應對客戶的拒絕藉口 174
十三、業務員肢體語言不恰當 179
十四、攻擊競爭廠商對手 185
十五、用不正當手段爭奪客戶資源 188
十六、洩露公司機密或客戶隱私 192

第六章 業務員與客戶談判過程中容易犯的問題 / 195
一、沒有正確的預期和底線 195
二、沒有談判計劃 198
三、工具準備不充分 203
四、採用咄咄逼人的姿態 207
五、一味退讓 212
六、急於求成 215
七、不能正確區分客戶類型 220
八、百密一疏，細節出錯 224

第七章 業務員在處理顧客拒絕時容易犯的問題 / 230
一、有問必答 230
二、不知如何回答 232
三、陷入爭辯之中 232
四、陷入繁瑣的比較中 233
五、糾纏於枝節問題上 234
六、預防拒絕時禁忌的話題 235
七、死背拒絕處理話術 236
八、對顧客感到抱歉 237
九、語氣及用詞不當 238
十、喪失主動權 238
十一、缺乏決斷力 239
十二、輕信顧客的藉口和許諾 239
第八章 業務員在交易完成後容易犯的問題 / 240
一、成交後的離開 240
二、不注意售後服務 244
三、與客戶失去聯繫 248
四、疏忽問題 253
五、業務員不願意學習 256

第九章 業務部主管的管理策略 / 261
一、揭發問題根源的方向 262
二、問題研判 263
三、業務員素質的分析 265
四、可行的方案輿效果預測 270
五、問題業務部主管的自我分析 271
六、您的行動準則 272

第十章 如何管理明星型業務員 / 275
一、潛在問題研討 276
二、選擇行動方案 277
三、業務部主管之評估 277
四、特別的管理任務 281
五、行動方案分析 284

第十一章 如何管理潛力型業務員 / 286
一、潛在問題研討 286
二、選擇行動方案 290
三、行動方案分析 290

第十二章 如何管理領袖型業務員 / 294
一、潛在問題研討 295
二、選擇行動方案 299
三、方案研討 300

第十三章 如何管理抱怨型業務員 / 302
一、初步跡象 302
二、危機出現 303
三、潛在問題研討 304
四、選擇行動方案 305
五、分析是何因素使他不滿 305
六、解決問題的關鍵 308
七、方案研判 310

第十四章 如何管理文盲型業務員 / 313
一、潛在問題研討 314
二、選擇行動方案 318
三、方案研判 319
第十五章 如何管理抗拒型業務員 / 321
一、潛在問題研討 322
二、選擇行動方案 329
三、方案研判 329