序   言

本書是專爲營業部門而編輯設計，是「指導營業部如何經營轄區市場」而編寫的實用工具書。
面對殘酷的市場競爭，許多企業都在思考「如何經營轄區市場」，爲了產品鋪貨銷售順暢，為了銷售更多點，爲了一點點的陳列貨架優勢，各企業間展開激烈的肉搏戰………第一線業務主管都知道這個的重要性與困難度，因爲一切的行銷努力，都要透過這個零售商瓶頸，也更要透過第一線業務員的努力，銷售才能得以實現。或者，更精確的說法是「要藉助公司業務員，來確保轄區市場零售商銷售額的達成」。
如企業何擁有銷售的核心競爭力，來自於强大的業務力量，而業務員是否懂得如何經營轄區市場，又居於關鍵地位。作者擔任行銷顧問師十餘年，常到東南亞地區對企業實施輔導、開課培訓，深切的體會到，企業常忽視對第一線業務員加以有效、具體的督導與執行。有鑑於此，本書是作者擔任顧問師，對企業界的多年輔導經驗，書中技巧非常實務、實用，是行銷實戰的智慧心得，希望讀者看完本書後，能夠提升貴公司營業部門行動力，這將是我們最大的欣慰！

目  錄

1、贏在區域市場                                  5
2、要善用轄區地圖工具法                           9
3、要計畫性的執行拜訪客戶                        16
4、業務員要勤於拜訪轄區客戶                      27
5、業務日報表是要自我管理                        37
6、業務員如何安排拜訪時間                        43
7、業務員拜訪客戶的技巧                          47
8、業務員的拜訪推銷技巧                          58
9、與店主溝通的破冰手法                          67
10、如何突破零售店的防線                         69
11、向店主說明進貨的主要原因                    74
12、赴店前要有工作目標                           83
13、業務部要配合公司的促銷活動                   89
14、如何鼓勵店主進貨新產品                       97
15、鋪貨的七個規範步驟                          103
16、轄區鋪貨易犯之錯誤                          120
17、要掌握鋪貨與實銷之差異性                    127
18、鋪貨活動手段                               131
19、運用標準推銷話術來提升業績                  137
20、確保零售店是否陳列展售                      145
21、商品陳列的方法                             149
22、大賣場的鋪貨費用                            158
23、如何應對大賣場進場費                        162
24、業務員的大賣場鋪貨技巧                      165
25、業務員如何達成目標銷售額                    168
26、要協助零售店的販賣                          177
27、業務員如何善用POP廣告                     181
28、零售店的店頭海報佈置                        185
29、理貨工作要對症下藥                          191
30、理貨工作標準化                             201
31、要強調產品生動化陳列                        209
32、要建立零售店訊息反饋管道                    216
33、確認業務員的鋪貨陳列績效                    223
34、高露潔的轄區鋪貨案例                        229
35、如何做好終端零售商支持                      236
36、要對零售商進行販賣支援                      239
37、轄區零售店的管理                            243
38、業務員也要開拓新客戶                        251
39、廠商要激勵零售商的銷售意願                  255
40、零售店促銷要承上啟下                        260
41、廠商在零售店的現場促銷方法                  263
42、如何做好零售商的維護                        269
43、零售店的規範化管理                          273
44、做好銷售零售店的公關效果                    276
45、要獲取零售店員的協助                        282
46、為何要對零售店員加以培訓                    286
47、零售店員的培訓項目                          289
48、(案例)業務團隊因應困境的作法               301