序   言

推銷是一門技術，也是一門藝術，更是一個充滿挑戰、充滿艱辛、更蘊含著極大成功的職業，世界上80%的富翁都曾經是一名推銷員，推銷員作為一種職業，既能充分發揮個人能力，又能充分實現個人價值。
做一名推銷高手，若能躋身於身價千萬、輕鬆開展各種各樣業務的冠軍推銷員之列，是每一位推銷員都夢寐以求的目標，然而95%的推銷員註定只能是平庸者，不分寒暑、頂風冒雨地穿梭在大街小巷，卻收入微薄；而只有5%的人能成為推銷冠軍，成為高收入者。為什麼同是推銷員卻有這麼大的差異呢？差別關鍵在於推銷技巧、推銷方法、推銷心態。
帶著強烈的渴望、充滿著自信，銷售員一次次鼓起勇氣，敲響客戶的大門，充滿激情地活躍在與客戶的每一次溝通、介紹，一次又一次的遭受挫折，原因就在於，想要銷售成功，除了激情、勇氣和渴望，還需要更多的知識和技巧。
成功業務員的重要品質，是堅忍不拔、充滿自信、渴望成功、永不服輸，要銷售成功，僅僅有強烈渴望是遠遠不夠的，無論如何，實現成交不能只靠運氣，要有不怕拒絕的勇氣、真誠的態度以及合理技巧，尤其是，你要有高明的推銷技巧，要有令客戶無法拒絕的成交技巧，從而實現更大的成交量。
本書從推銷方式、成交技巧、客戶為何拒絕等方面，為推銷員全方位的指導，配合實例解說，通過這些指導步驟，推銷員可以瞭解複雜商業行為背後的真相，一步步走向成功。
成功業務員的每個行動，都指向了直接的目標，那就是要成交！本書舉出40個銷售技巧，每一個行動都指向成交理論與實務配合，更附上實例說明，容易吸收與理解，閱讀本書，你的銷售技巧更高明，銷售業績必更突出！

目  錄

1  你是想要成功，還是一定要成功               5
2  你要保持良好的銷售心態                    13
3  為什麼客戶會拒絕你                        29
4  為什麼要挺身面對拒絕                      41
5  在心態上要如何因應客戶的拒絕              47
6  要瞭解客戶拒絕的背後實情                  52
7  客戶提出反對意見，你要注意什麼            65
8  當客戶拒絕時，不要與他爭論                70
9  給客戶一個購買的理由                      78
10  融洽的溝通氣氛最有利成交                 83
11  尋找與客戶的「共同語言」                 92
12  化解客戶拒絕的各種方法                   98
13  化解客戶拒絕的對策                      118
14  識別客戶所發出的成交信號                136
15  要果斷建議成交                          141
16  順應客戶異議的成交法                    155
17  佛蘭克林式成交法                        160
18  不斷重複，強化對客戶的心理暗示          167
19  「銳角」成交法                           170
20  價格爭議成交法                          177
21  充分利用價格談判                        185
22  客戶嫌棄價格的因應手法                  192
23  「預先框式」成交法                      198
24  「忽視」成交法                          205
25  激發客戶擁有商品的慾望                  212
26  保留餘地成交法                          219
27  讓客戶說出他願意購買的條件              225
28  適度給予壓力的「威脅」策略              231
29  要勇敢提出超底線的要求                  238
30  「退而求其次」的策略                    244
31  不要阻止客戶說出拒絕理由                250
32  明確告知購買這產品的好處                253
33  使用更精確的數據來說服客戶              259
34  解決客戶疑慮要對症下藥                  263
35  客戶需要的是證明                        270
36  用激將法幫他下決定                      275
37  抓住處理拒絕的時機                      281
38  主動與客戶保持聯繫                      285
39  成交後，還要再推薦其他商品              293
40  重視每一位客戶                          301