序   言

銷售通路是產品（或服務）順利地經由市場交換過程轉達至消費者的一整套相互依存的流程。很多公司即使擁有優秀的產品，但如果對銷售通路不給予充分重視的話，市場佔有率仍然會下降，銷售通路的經銷商所扮演角色，對供貨廠商而言，相當重要而吃力，是整個銷售通路所不可或缺的重要資源，不僅影響供貨廠商的行銷績效，更關乎企業生死存亡！
讀者從本書章節，可看出對經銷商的工作量既多又雜，影響又是如此的重要。廠商對經銷商的管理、輔導、激勵、改善，可說是「如臨深淵、如履薄冰」，經銷商有如一匹狂奔的駿馬，廠商駕馭得了就能讓人成仙成道，駕馭不了則能讓人成鬼成妖，令供貨廠商感覺是「愛恨交加」。因此，企業要制定一套有效的經銷商管理政策，還要一整套有效的管理戰術。   
本書總結近年來各企業針對經銷商管理的實務經驗，有系統的介紹「針對經銷商管理的技巧方法」，提供的方法既能幫助企業的經銷商管理政策，也提供一套針對經銷商進行管理的有效辦法。
書中內容都是實戰演練，案例豐富，通俗易懂，深受企業界喜愛，再版多次，在2014年9月又發行增訂四版，內容全部更新，增加更多實務技巧，精彩的管理分析，實用的寶貴經驗，更有生動的案例，書內資料具有很強的操作性。
本書實用性極高，企業界可直接參考引用！是專門針對經銷商管理而撰稿，適用於企業經營者、行銷主管、各級營業幹部；本書也可作為企業行銷工作者、企業諮詢人員、培訓師、銷售人員，以及相關專業的大學教授、講師和大學生，瞭解和學習經銷商管理知識方面的參考書。

目  錄

第1章  經銷商管理的本質 / 8
一、經銷商的定義                               12
二、經銷商的特性                               13
三、經銷商的形式                               14
四、經銷商六大病根                             18
五、企業對經銷商管理的錯誤心態                23

第2章  如何選擇經銷商 / 28
一、選擇經銷商的標準                          30
二、篩選並確定候選經銷商名單                  39
三、工業企業選擇經銷商的方法                  42
四、選擇經銷商的錯誤心態                      43
五、確定經銷商                                 45
六、經銷權的談判                               45

第3章  經銷合約的簽訂 / 50
一、合約簽訂過程                                52
二、經銷商合約事項分析                          53
三、合約簽訂程序                                55
四、經銷商合約簽訂應注意的事項                  56

第4章  經銷商的信用管理 / 57
一、對經銷商的信用管理                          60
二、建立企業的信用管理體制                      63
三、確定經銷商信用額度                          68
四、適當的抵押與保證                            72
五、特殊的付款方式                              74

第5章  確保收回貨款 / 76
一、加強貨款回收                                78
二、貨款回收的重要性                            78
三、貨款回收計劃                                80
四、貨款回收的內部控制                          81
五、應收款賬單管理辦法                          82
六、貨款回收作業細則                            85

第6章  管理經銷商的商品貨源 / 88
一、經銷商區域的劃分                            89
二、產品供貨限制                                93
三、針對經銷商的商品鋪貨                       100

第7章  經銷商的銷售管理 / 109
一、對經銷商的銷售狀況進行管理                 113
二、廠商如何對待沒完成銷量任務的經銷商         128
三、廠商如何應對經銷商的退貨問題               131
四、廠商如何處理品質事故                       132
五、廠商如何應對經銷商惡意拖欠貨款             134

第8章  管理區域市場的商品價格 / 137
一、銷售通路價格結構分析                       141
二、銷售管道的折扣定價策略                     144
三、區域市場零售價格的高低管理                 148
四、區域市場批發價格的管理                     151

第9章  針對經銷商的客戶管理工作 / 154
一、提升經銷商忠誠度的三原則                  157
二、針對經銷商的ABC客戶分析法                160
三、優先應對VIP大客戶                        163
四、讓人愛恨不得的大客戶                       167
五、真的是大客戶嗎                             172

第10章  針對經銷商的竄貨工作 / 176
一、經銷商竄貨的意義                           180
二、構建惡性竄貨防護網                         181
三、建立竄貨識別碼體系                         188
四、惡性竄貨的處理                             193
五、廠商防止竄貨之案例作法                     195
六、簽訂《市場秩序管理公約》                   199
第11章  針對經銷商獎勵的工作 / 204
一、獎勵的目的                                206
二、獎勵的種類                                209
三、選擇獎勵的兌現形式                         215
四、確定獎勵的水準                             216
五、獎勵系統的關鍵點                           219
六、設計你的獎勵系統                           220
七、經銷商銷售競賽                             227

第12章  經銷商管理的基礎工作 / 235
一、建立經銷商檔案                             239
二、經銷商分類                                242
三、制定月工作計劃                             243
四、銷售人員拜訪經銷商的任務                   245
五、銷售人員拜訪經銷商的步驟                   247

第13章  針對經銷商的促銷工作 / 256
一、經銷商的促銷                              257
二、協助經銷商開展各式促銷活動                 262
三、協助經銷商編定促銷方案                     266
四、如何協助經銷商進行終端管理                 268
五、設法快速消化庫存品                         274
六、店面陳列獎勵辦法                           277
七、經銷商年度獎勵辦法                         278

第14章  針對經銷商的支援工作 / 283
一、對經銷商支援的問題點                       283
二、經銷商支援的內容                           292
三、企業支援的時機選擇                         294
四、支援過程中應注意的問題                     296

第15章  針對經銷商的輔導工作 / 297
一、對經銷商的輔導項目                         297
二、如何協助經銷商壓貨之痛                     302
三、召開經銷商年度大會                         306
四、經銷商管理規則                             312

第16章  針對經銷商的衝突管理工作 / 316
一、經銷商衝突的類型                           317
二、經銷商衝突的起因                           318
三、管道衝突與管道效率                         321
四、解決衝突的方法                             321
五、廠商如何應對經銷商的抱怨                   322

第17章  針對經銷商的評估與更換 / 326
一、經銷商績效評估方法                         328
二、經銷商績效評估                             331
三、如何整改「後進經銷商」                     335
四、更換經銷商的具體步驟                       338