序   言

他創造了吉尼斯汽車銷售紀錄……「平均每天賣6輛汽車」、「連續12年」、「全部一對一銷給個人」，同時獲得了「世界上最偉大推銷員」的稱號，這個人就是喬吉拉德！
出身貧窮，長於苦難，而且患有嚴重的口吃，所以喬的童年是在給別人打零工中度過的。他換過幾十份工作，都沒有任何起色，而且還負債累累。更為糟糕的是，一直到35歲，喬一直一事無成。就在這種窮困潦倒的處境下，喬吉拉德選擇了一份新的工作——汽車銷售員，這個讓他走向輝煌的職業。
如今，喬吉拉德已經成為世界公認的銷售大王和演講大師。他從一個窮困落魄，而且患有口吃的人，搖身一變，成了一位具有超級說服力的銷售家，這其中的歷程和秘訣讓很多人不解。那麼，喬吉拉德是怎樣從「土雞」變成「金鳳凰」了呢？他是通過什麼途徑和方法做到這一切的呢？
喬吉拉德在美國密歇根州一家雪弗蘭汽車經銷店做了15年的汽車推銷員，一共至少銷售了13001輛汽車。這項紀錄被收入《吉尼斯世界紀錄大全》，他也因此被譽為一一世界上最偉大的推銷員。他的客戶眾多，包括通用汽車、福特汽車、惠普、玫琳凱、通用電氣、IBM、哥倫比亞廣播公司，以及其他全世界無法計量的廣告和銷售俱樂部等。在49歲時。喬吉拉德攀登上了他的頂峰，並順利地退休。
喬吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師。哈佛商學院、社會團體、組織和機構以及眾多銷售會議上都會出現他的身影。他曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動。被他的事蹟所激勵。令人無法想像的是，喬吉拉德在35歲時，還是個全盤的失敗者，他曾經當過擦鞋童、洗碗工、搬運工、火爐裝配工和房屋建築承包商，換過那麼多工作仍一事無成。然而誰能想到，這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年裏坐上銷售界世界第一的寶座。他還是唯一以銷售員的身份榮登「汽車名人堂」，並被美國學術成就學會授予「金盤獎」的人。
喬吉拉德是如何做到這些呢？
「有人問我，怎麼能賣出這麼多汽車？有人會說是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說什麼秘密，這世上沒有秘密。我是用我的方式成功。」喬吉拉德在一次演講中說。他自己的方式就是他開啟事業大門的鑰匙。就是他成功的秘訣。而今天，如果你還沒有確定自己的事業方向，沒有找到事業成功的支撐，這沒有什麼要緊，你不用沮喪。因為喬吉拉德直到35歲還沒有成功，而你還有機會。你要相信。你也可以成為喬吉拉德。
本書《喬吉拉德銷售智慧》是專門介紹喬吉拉德的銷售智慧，他的成功技巧適用與一個銷售行業，本書大量引用真實案例，從思維、行動、口才、心理等多角度解析運用，是您走向成功的訓練營。一旦您接受培訓，真正掌握了這些「秘笈」，並能熟練運用的話，您必將無往不勝！
本書是為從事推銷工作量身打造的推銷寶典，極具實用性。做成一件事情只要有兩個要素：一是成功的必勝信念。二是要有正確的方法。本書是喬吉拉德推銷冠軍的成功經驗，現在他將成功的秘訣呈現在你的面前，你還等什麼？馬上體悟其中奧秘吧！

2014年12月

目  錄

1、首先推銷你自己                                 7
2、你可以成為銷售冠軍的                          15
3、明確自己真正想要什麼                          19
4、要注重自己的形象                              31
5、你要先愛上「銷售」工作                        38
6、強大的「250法則」                             41
7、成功從行動開始                                46
8、說好第一句話                                  51
9、四季都在耕種                                  57
10、客戶的時間很寶貴                             60
11、尋找客戶感興趣的話題                         65
12、不要忘記微笑                                 69
13、關心客戶就等於成就自己                       77
14、瞭解你的客戶                                 83
15、不要放過任何的機會                           89
16、老客戶是座金礦                               97
17、擴大自己的交際圈                            101
18、他有拒絕，你有對策                          108
19、吉拉德的工具箱                              113
20、跟蹤客戶要掌握火候                          120
21、每月一卡的定期聯繫                          126
22、只賣好處，不賣產品                          129
23、假定成交                                    135
24、趁熱打鐵，鞏固成交                          138
25、讓客戶親身參與                              141
26、與客戶情緒同步                              143
27、尋找銷售對象                                149
28、切莫以貌取人                                153
29、要記住客戶的名字、面孔、興趣                159
30、與客戶交朋友                                162
31、不輕易放棄                                  166
32、用心推銷                                    172
33、擁有無人可擋的親和力                        175
34、攻心之術是獲取成功秘笈                      179
35、掌握推銷主動權                              183
36、亮出自己的底牌                              187
37、有效利用證據                                191
38、要設法不使客戶拒絕                          195
39、瀟灑走一回                                  199
40、展現魅力的成交時刻                          202
41、儘快趁熱打鐵                                206
42、重要的10分鐘                               210
43、如何使你的介紹更有效                        214
44、介紹產品要揚長避短                          220
45、讓客戶親自參與                              225
46、銷售提問要有順序                            228
47、向客戶提問的5種方式                        232
48、用激將法促進成交                            236
49、要幫助客戶做出決定                          240
50、把客戶的「不是」轉變為「是的」              244
51、弄清客戶異議的原因                          247
52、親近客戶的傾聽技巧                          252
53、不僅是勤勞，更要做得聰明                    258
54、多結交成功人士                              261
55、老顧客是最好的潛在客戶                      264
56、客戶的投訴不是壞事                          269
57、讓每個人都成為你的「獵犬」                  273
58、從電話中獲取情報                            280
59、告訴客戶：這是限量的                        283
60、隨時為成交做好準備                          288
61、假定成交法                                  292
62、佛蘭克林成交法                              297
63、銷售你的真誠                                300
64、真正的銷售始於售後                          304