序   言

鋪貨不成功，根本沒有在商店露過臉，是商品上市最大的陷阱。
市場競爭是殘酷的，商品沒有鋪貨，就要出局，就會死亡。「即使你是世界上最好產品，但如果消費者不能在商店賣場買到它們，你就無法完成銷售。商品銷售之前，如果鋪貨不成功，就注定被市場所淘汰！」
本書是針對商品鋪貨工作事項，專為經營高層、營業幹部而撰寫的實務工具書。本書以具體方式解說「如何才能商品鋪貨成功」，書內方法具體實務，例如：鋪貨計畫工作？如何鋪貨？要追蹤那些效果？如何分析鋪貨績效？如何追查陳列效果？如何瞭解零售店、消費者、競爭對手反應？營業員如何執行鋪貨工作？先前的培訓工作重點在那？鋪貨的工作流程？標準話術？商品包裝對鋪貨的影響？如何搶佔陳列陣地？零售店內的理貨工作有那八大要訣？如何提升零售店的銷售意願？如何管理市場上的價格？如何採行促銷辦法？……………所披露的實例方法，都是專家、顧問師的實務成功經驗。
本書由黃憲仁主寫，再由任賢旺、吳清南配合完成，三位作者俱為資深的行銷顧問師，行銷培訓班講授、行銷著作斱豐富，並且在顧問界每人都有15年以上的行銷輔導經驗。本書內文實用性很高，所附的實例與對策，都具體可用，實用性相當高，是不輕易外露的內部資料,希望能爲貴公司的商品鋪貨帶來幫助！這是本書最大的喜悅！

2014年12月

目  錄

第一章商品鋪貨重要性 / 8
鋪貨是企業在短期內開拓目標市場的一種管道營銷活動，是快速啟動市場的重要基礎。鋪貨活動有助於提高產品的知名度，增加與消費者見面的機會。
1、鋪貨績效決定銷售成敗8
2、產品在銷售點買不到，銷售就沒完成12
3、各種鋪貨形式14
4、商品鋪貨的常見偏失16
5、鋪貨管道的偏失19
6、鋪貨管理中的不當24

第二章  商品鋪貨計畫 / 30
完善的鋪貨計畫，是鋪貨成功的前提，企業應根據產品類別制訂不同的鋪貨計畫，為保證計畫的順利完成，必須有正確的目標，制訂的鋪貨目標，要有層次，清晰明確，數量化，並且是可以達到的。
1、編制合理的鋪貨計畫30
2、要先摸清轄區市場狀況37
3、商品鋪貨的準備工作42
4、制訂明確的鋪貨目標50
5、具體實施鋪貨計畫56

第三章商品鋪貨的具體工作 / 58
為實施鋪貨做好準備，是鋪貨前最重要的階段。要對鋪貨區域進行市場調查，確定該市場的進入方式，要先對重點終端鋪貨，並做好鋪貨記錄。在鋪貨工作結束後，企業還要做回訪工作。
1、鋪貨工作要先有準備58
2、企業如何招商63
3、要如何選擇鋪貨經銷商67
4、如何與經銷商協同鋪貨73
5、掃街鋪貨的基本步驟77
6、鋪貨後階段80
7、業務員拜訪零售店的工作過程83
8、業務員如何拜訪經銷商94
9、如何有效支持經銷商98

第四章商品鋪貨的業務員工作要項 / 103
有效的鋪貨，應當由相當瞭解市場零售點的業務代表來進行，對業務代表進行事前鋪貨培訓，不讓工作僅僅流於形式。透過規範的管理、認真有序的培訓、嚴格有效的實戰鍛鍊，使業務代表鋪貨成功。
1、要先針對業務員作鋪貨培訓103
2、業務員的鋪貨工作內容110
3、業務代表的業務操作流程114
4、對鋪貨業務員的控制117
5、業務代表的責任和關鍵指標125
6、對業務員實施有效激勵127
7、鋪貨過程的店面促銷員130
8、賣場促銷導購員如何協助鋪貨138

第五章商品鋪貨的造勢與激勵 / 146
鋪貨就難在鋪貨過程中所遇到的管道阻力，要實現迅速而成功的鋪貨，首要的問題是如何把鋪貨阻力減到最小，在實務中用得較多的就是鋪貨獎勵政策，為新產品順利進入市場，創造有利條件。
1、激勵鋪貨經銷商的重要性146
2、利用鋪貨獎勵方式加快鋪貨成果151
3、鋪貨獎勵的方式155
4、鋪貨廣告造勢的階段工作159
5、善用銷售獎勵164
6、用廣告補貼來刺激經銷商169
7、針對客戶的鋪貨促銷有必要172
8、不同市場階段的鋪貨促銷要點179

第六章針對大賣場的鋪貨促銷 / 182
零售賣場是廠家產品與消費者直接面對面的場所，是產品從廠家到達消費者手中的最重要一環，因此零售賣場對企業成功快速鋪貨至關重要。擁有最佳銷售機會的大賣場，是最重要的分銷管道，掌握大賣場對鋪貨意義重大。
1、大賣場的鋪貨182
2、向連鎖賣場打交道的方法190
3、大賣場的鋪貨費用199
4、大賣場的鋪貨技巧210

第七章商品鋪貨的陳列工作 / 216
鋪貨的目的在於促進商品銷售，商品陳列空間、陳列面、陳列高度、陳列位置與陳列形態是決定陳列成功的六大要素。沒有陳列，就沒有銷量，為了吸引顧客的目光，產品能賣得好，應讓消費者想要的東西「容易看到」、「容易挑選」、「容易拿取」。
1、瞭解商品鋪貨陳列情形216
2、產品上市的鋪貨陳列檢查235
3、零售店的鋪貨考核內容238

第八章商品鋪貨後的追蹤工作 / 241
新產品上市鋪貨後，要對銷量追蹤，迅速發現問題和異常跡象，做好應對措施。追蹤消費者的各種反應，競爭者的反應，遇有問題有效化解。
1、追蹤商品的鋪貨效果241
2、產品鋪貨後，要追蹤消費者的反應245
3、產品鋪貨後，要注意競爭者的反應248
4、要注意鋪貨量與實銷量的區別252
5、要掌控的銷售日報表255
6、鋪貨之後的銷售分析表260
7、商品鋪貨的銷售分析266
8、鋪貨後，做好售後服務272
9、鋪貨過程中的追蹤與控制277
10、如何有效防止斷貨280
11、商品到處竄貨危害大290
12、解決竄貨問題293
13、商品鋪貨的出貨控制298
14、退貨處理301