序   言

 誰擁有銷售通路，誰就擁有市場；要打開市場，《終端促銷》是關鍵點。
《憲業企管顧問公司》成立12年，爲甚多企業提供診斷、輔導，甚至內部培訓工作，我們發現到，在行業競爭激烈、産品同質化的今天，想要靠産品贏得優勢是十分困難的；未來的競爭，不只是産品的競爭，更是銷售通路的競爭，今後擁有穩定、高績效的銷售通路，才是廠商的核心競爭力。
在傳統的行銷運作上，常有一些誤解，例如：重視行銷理論，輕視行銷實務；重視“坐在辦公桌前的高談闊論”，輕視“第一線市場的業務行爲”；重視“遠端促銷”，輕視“終端促銷”……
我們體會到：沒有打開銷售通路的環節，就是“銷售受阻”産品邁不出工廠大門口，英雄無用武之地，令人心急；商店賣場是銷售通路的最終端環節，一旦阻塞，管道阻礙，滯銷局面隨之而到。因此，爲協助企業界打開銷售通路，並得到海峽兩岸顧問師任賢旺、李芝華、吳宗南、陳清華的資料協助，才有《銷售通路管理實務》、《決戰終端促銷管理實務》二本書的上市。

《銷售通路管理實務》是專門介紹廠商如何處理銷售通路的實務工具書；《決戰終端促銷管理實務》則是針對通路終端商店、賣場，廠商如何妥善對策以提昇通路銷售績效。
在企業的行銷運作上，總經理常有“通路爲王”的說法，理由在於産品銷售受阻或通路狹窄時，發出心中的感嘆話！究竟應該如何打開銷售通路呢？
更有些企業，花大筆廣告費用，商店卻鋪貨不全；甚至取到賣場黃金貨架，卻見貨架陳列競爭者商品，而促銷導購人員也不能在其位。商品功能特性強，而店員不懂，也不想懂，更懶得向顧客介紹。
有關這類銷售通路的“疑難雜症”問題，讀者均可在上述二書內查到實務操作的重點。
具實務經驗的主管都知道：缺乏銷售通路，等於判定商品死亡，將産品推進火坑，而銷售通路的終端（即商店、賣場、經銷店），則決定産品的銷售機會。
希望這兩本實務書的資料，能對讀者的銷售通路運作有所俾益，是我們最大的欣慰！

目  錄

第一章 銷售終端的重要性 / 1
一、 銷售終端的重要性 3
二、 決勝終端 5
三、 終端市場促銷的方法 7

第二章 銷售的軟終端管理 / 13
一、 軟終端的建設 15
二、 軟終端的管理目標 16
三、 有效地進行客情關係管理 17
四、 終端特殊問題的管理 20
五、 終端人員的管理完善 22

第三章 銷售的硬終端管理 / 25
一、 硬終端管理的內容 27
二、 終端的宣傳和展示 28
三、 硬終端的維護 33

第四章 廠商如何維護銷售終端 / 35
一、 跟進服務，鞏固陣地，擴大銷量 37
二、 廠商維護終端的具體辦法 37

第五章 如何選擇銷售終端 / 41
一、 銷售終端的發展趨勢 43
二、 銷售終端的選擇原則 50

第六章 如何舖貨 / 65
一、 舖貨的特點 67
二、 有效舖貨的優點 67
三、 舖貨人員的選拔與培訓 68
四、 舖貨工作 69
五、 舖貨成功的具體關鍵 73

第七章 各種層級廣告代理公司的管理 / 87
一、層級廣告代理公司的定義 89
二、層級廣告代理公司的關係 90
三、 層級廣告代理公司的責任與分工 91
四、二級廣告代理公司的考核 94
五、《附錄》企業集團的廣告管理制度 97
六、《附錄》二級廣告代理合約書範例 101
七、《附錄》二級廣告代理招標書 105

第八章 如何展開陳列競賽 / 107
一、 陳列競賽的意義 109
二、 策劃陳列競賽活動的步驟 111
三、 陳列競賽的操作方法 114
四、 OTC藥品的陳列競賽案例 118
五、商品陳列的維護工作 123

第九章 産品包裝在銷售終端的銷售魅力 /129
一、 産品包裝在銷售終端的重要性 131
二、産品如何透過包裝設計，在銷售終端衆品牌
中脫穎而出 133
三、包裝要與競爭産品形成差別 140
四、包裝要能幫助顧客識別産品 141
五、透過包裝，在銷售終端激發顧客購買欲望 144

第十章 終端賣場的導購 / 151
一、 導購人員的重要性 153
二、導購人員的必備素質 155
三、終端導購人員的聘用 156
四、導購代表的培訓管理 160
五、終端導購人員的日常管理 161
六、導購人員的工作職責 164
七、終端導購人員行爲規範 169
八、導購代表的薪水結算管理 171
九、《附錄》導購人員管理制度 177

第十一章 如何讓零售商接受終端點廣告/ 181
一、營造終端銷售氣氛的三個目的 183
二、POP廣告的功能 185
三、銷售終端的POP廣告設計的法則 187
四、如何讓零售商願意接受終端點廣告 188
五、如何維護終端零售點廣告 192

第十二章 商品在銷售終端的陳列 / 197
一、終端陳列的基本原則 199
二、商品有效陳列的黃金法則 201
三、如何做好商品生動化陳列 204
四、商品陳列的實戰技巧 210
五、因地制宜的陳列方法 219
六、商品陳列應注意的問題 220
七、可口可樂的商品陳列技巧 226

第十三章 業務員如何處理
銷售終端理貨工作 / 233
一、理貨工作的內容 236
二、理貨管理 239
三、理貨員的走訪程式 239

第十四章 掌握銷售終端的店員 / 243
一、獲取店員的充分配合 245
二、如何做好銷售終端的公關效果 250
三、如何做好終端支援 257
四、如何對零售店員加以培訓 261

第十五章 銷售終端的促銷方案 / 281
一、各種促銷方案 283
二、促銷方案的制定 284
三、終端促銷的常見形式 285
四、終端促銷式模式介紹 286
五、執行促銷工作，必須公司每一個人都負起責任 290
六、促銷方案報告書的基本要求 292
七、促銷方案的實施與管理 293
八、廣告部終端促銷合約價格標準 296
九、各地區分公司終端促銷合同費用審批程式 300
十、終端宣傳物料操作流程 304
十一、設立專櫃的操作流程 306
十二、促銷的評估 311

第十六章 行銷管理手冊 / 313
壹、 家具品牌營銷管理手冊 315
一、整體市場目標宣傳統一規定 315
二、大客戶支援策略統一規定 319
貳、 銷售政策管理規定 319
一、銷售價格政策規定 319
二、 銷售折扣管理辦法 320
三、 年終銷售回遺返利管理辦法 321
四、銷售獎勵管理辦法 322
五、結算條件管理規定 322
六、試銷期內的客戶政策 323
七、正式合作期內的客戶政策 324
八、退貨管理規定 324
九、營銷計劃管理規定 325
十、營銷費用管理規定 327