序   言

成功企業都是重視開發新產品，美國一家著名顧問公司對美國400家公司調查結果顯示，公司利潤總額的1/3來自新產品的銷售。
企業要注重新產品開發，據德國西門子公司推算，一項新產品，每提前一天投產，可使利潤增加0.3%，提前5天則增加工1.6%，提前10天便可增加2.5%，更何況投產的加快還可免去競爭對手提早上市所帶來的行銷風險。
美國吉列公司為開發新產品，不惜花費2億美元。用l0年時間研製一種先進的刮鬍刀，新產品品問世，很快行銷全球，贏利50億美元。
德國西門子公司創立於1847年，經歷一個半世紀，現在是世界上最大的跨國企業之一。該公司取得如此驚人的成就，經驗就是不斷創新。公司一直重視對新產品、新技術的開發，使西門子公司總是在同行中處於領先地位。
成功的企業，在每一個成長階段，都會有新產品成功的影子。但是新產品上市工作的複雜性，極其嚴苛，新產品的銷售，隱藏著許多陷阱，一不小心，就可能讓所有的努力化為泡沫。
企業一定要推出新產品，但是每一個新產品，卻不保證一定會成功。因為新產品從創意到真正受市場歡迎的過程中，隱藏著許多陷阱，一不小心，就可能讓所有的努力化為烏有。
面對競爭白熱化的市場，企業不知道如何告訴客戶我的產品更新、更好，不知道如何告訴客戶自己的產品更適合其需要，也不知道如何推展新產品上市的各種工作。
作者擔任商品開發顧問工作多年，累積眾多成功輔導經驗，深知企業可以吸收別家企業的成功經驗，也可以借鑒失敗企業的慘痛經驗，快速複製成功捷徑，避免踏入陷阱。
本書是作者繼《確保新產品開發成功》後另一本著作，第一本是針對企業如何開發出新產品，這本書《新產品銷售一定成功》完全是針對新產品如何上市銷售而撰寫，兩本書內容相輔相成。

2016年10月

目  錄

1  新產品的重要性                     7
2  新產品如何細分市場                  14
3  新產品的生命週期                   21
4  導入期的新產品上市                  23
5  成長期的新產品上市                  29
6  成熟期的新產品上市                  34
7  不同需求方式的新產品上市              40
8  不同消費方式的新產品上市              43
9  新產品上市作業規範                  46
10  上市促銷配合計劃                   49
11  上市作業中的相關表格設計             51
12  上市作業計劃書內容                 58
13  新品上市說明會                    60
14  新產品要定位                     63
15  新產品的戰略定位                   67
16  新產品的品牌戰略                   69
17  對應市場的產品概念和賣點             83
18  新產品常用的定價策略                90
19  新產品如何定價                    92
20  新產品的定價方法                   93
21  新產品訂價後，價格管理方略            96
22  新產品初上市的價格追蹤              98
23  零售管道的分類定價                 99
24  新產品的招商策略                  101
25  新產品訂貨會                     113
26  新產品的廣告策略                  118
27  利用廣告達成銷售配合               125
28  新產品上市的推力、拉力有效結合        136
29  不同生命週期的新產品促銷策略         138
30  各類新產品的上市促銷               141
31  新產品的市場推廣策劃流程            145
32  新產品促銷推廣                   150
33  如何評估促銷活動效果               151
34  新產品的終端鋪貨策略               154
35  利用地面和賣場推廣的設計            168
36  做好終端鋪貨                     177
37  新產品鋪貨要達到的效果              181
38  新產品的鋪貨率                   183
39  新產品的陳列追蹤                  187
40  將新產品加以命名                  189
41  新產品的包裝                     194
42  讓產品有一個訴求重點               198
43  新產品上市的時間因素               203
44  不同生命週期產品階段性告知方法        208
45  理性產品的告知                   218
46  感性新產品的告知                  223
47  快速消費品的告知                  227
48  耐用消費品的告知                  228
49  要營造區域市場地面氣氛              230
50  新產品的管道策略                  233
51  新產品要讓客戶「買得到」             235
52  管道政策設計                     238
53  管道利用方式要考慮的問題            245
54  不同產品時間段上市的管道利用方式       251
55  新產品的竄貨問題                  256
56  新產品導入期的銷售隊伍建設           258
57  新產品成長期的銷售隊伍建設           261
58  新產品成熟期的銷售隊伍建設           263
59  快速流轉品的銷售隊伍               266
60  耐用消費品的銷售隊伍               268
61  工業產品的銷售隊伍                269
62  競爭策略下的銷售隊伍               271
63  利用銷售管道人員的推廣配合           276
64  新產品上市如何利用促銷手段           280
65  新產品上市如何使用展示方法           284
66  激發業務團隊的積極性               288
67  新產品上市的團隊士氣               292
68  新產品上市的速度與時間              298
69  報表掌控新產品動態                304
70  新產品的鋪貨控制                  309
71  新產品的銷量控制                  315
72  產品上市的鋪貨追蹤                317
73  新產品的貨源控制                  319
74  追蹤新產品上市表現                324
75  新產品的理貨控制                  327
76  微波爐新產品上市行銷企劃案           333