序   言

銷售獎勵辦法，流傳著這麼一個故事：
一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。獵人看到此種情景，譏笑獵狗說：「你們兩個之間小的跑得反而比大的快。」獵狗回答說：「那當然了，因為我們跑的動機是不同的。我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！」
獵人想：獵狗說的對啊，那我要想得到更多的獵物，得想個好法子。於是，獵人買來幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因為誰都不願意看著別人有骨頭吃，而自己沒有吃的。
就這樣過了一段時間，問題又出現了。大兔子難捉到，小兔子就好捉，但捉到大兔子得到的獎賞和捉到小兔子得到的獎賞差不多，獵狗們善於觀察，發現了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢地，大家都發現了這個竅門。獵人對獵狗說：「最近你們捉的兔子越來越小了，為什麼？」獵狗們說：「反正沒有多大的區別，為什麼費那麼大的勁去捉那些大的呢？」
獵人經過思考後，決定不將分得骨頭的數量與是否捉到兔子掛鈎，而是採用每過一段時間，就統計一次獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗，並決定一段時間內的待遇。於是，獵狗們捉到兔子的數量和重量都增加了，獵人很開心。
企業處在不同的發展階段，就會有不同的目標、發展戰略及相應的實施計畫，但再完美的戰略和計畫，也是要由人來執行的，透過各部門、各崗位人員的日常辛勤工作，才能夠將企業戰略規劃、行動計畫，付諸實施。
企業要保證員工忠實、盡心、積極主動地履行自己的職責，就必須透過各種獎勵辦法的制度設計，按績效考核，令員工自動自發、忠誠敬業的工作原動力，其中最為基礎的，就是要明確薪酬考核的相關激勵方式，並能做到嚴格執行和適時調整。

2016年11月

目  錄

第一章  銷售獎勵辦法的底薪和獎金設計 / 6
1  底薪設計的依據水準                        6
2  底薪層級的設計依據                        8
3  底薪的形式                               10
4  底薪的設計重點                           11
5  銷售獎勵辦法的量化指標                   14
6  銷售獎勵的量化考核方案                   20
7  銷售獎勵的核算制度                       28
8  銷售獎勵比例設計                         30
9  銷售獎勵兌現時間的設計                   39
10  銷售獎勵辦法的設計偏失                  42
11  銷售獎勵辦法的修改                      45
12  銷售獎勵辦法的定量績效指標             49
13  制定出銷售獎勵辦法的銷售定額           53
14  輔助銷售獎勵的設計原因                 58
15  銷售獎勵發放形式                        62
16  銷售獎勵的爭議管理制度                  64
第2章  銷售獎勵辦法的大方向設計 / 68
1  業績導向的銷售獎勵體系設計               68
2  成本導向的銷售獎勵體系設計               79
3  新產品導向的銷售獎勵體系設計            86
4  費用導向的銷售獎勵辦法設計               91
5  銷售渠道導向的銷售獎勵辦法設計          94
6  不同銷售地區的銷售獎勵方案設計         106
7  不同產品的銷售獎勵方案設計             113

第3章  銷售獎勵辦法設計 / 117
1  大客戶部門的銷售獎勵方案設計           117
2  大客戶部門的績效考核設計                125
3  各種銷售獎勵核算辦法                    138
4  銷售部門的銷售獎勵方案設計             162
5  銷售部的績效考核設計                    175
6  網路銷售人員銷售獎勵方案設計           183
7  網路銷售人員績效考核                   189
8  電話銷售人員銷售獎勵方案設計           204
9  電話銷售人員績效考核設計                210
10  零售店的銷售獎勵方案設計               215
11  零售店銷售人員績效考核                 223
12  汽車展示店的售後服務獎勵方案          232
13  電器店的維修服務獎勵方案               234
14  軟體業的售後服務人員獎勵方案          239
第4章  銷售相關部門人員的薪酬與考核 / 244
1  市場總監的薪酬與考核                    244
2  銷售總監的薪酬與考核                    250
3  大區經理的薪酬與考核                    255
4  銷售代表的薪酬與考核                    260
5  銷售部內勤員的薪酬與考核                263
6  產品經理的薪酬與考核                    266
7  廣告公關主管的薪酬與考核                270
8  促銷主管的薪酬與考核                    273
9  陳列主管的薪酬與考核                    276
10  銷售主管的薪酬與考核                   279
11  批發商銷售員的薪酬與考核               283
12  顧客服務中心主管的薪酬與考核          286
13  技術培訓經理的薪酬與考核               293

第五章  銷售獎勵辦法的案例分析 / 297