序   言

市場競爭激烈化，各國產品的加入角逐，逼使我們不得不加緊管理與行銷，遺憾的是，我們如不設法提升經營管理技術來配合，很難有突破性的發展。
企業的經營管理是一個複雜的過程，有許多瑣細環節，牽一髮而動全身。企業小容易失敗，難以抗衡競爭；為什麼企業大了，反而倒下去更快，其實企業利潤的獲得並非需要那麼辛苦，只要關注某些關鍵步驟。遺憾的是，多數企業人士並沒有認識到這個道理，因此每天都有大大小小的公司在倒閉。
企業為求生存，為擴張的過程中，必然碰到種種難題，過程處理時，倍覺辛苦，成功後加上回味當初的辛酸，更感受成功果實的甜美；顧問師在與企業經營者並肩作戰之餘，更充分體會其中甘苦滋味。
作者擔任企業經營顧問師26年，在指導各產業界的企業經營者，印證出「企業只要觀察成功企業的足跡」，可以在確保成功基礎上，省下大量的寶貴資源。而這類的成功經驗，是顧問師在多年協助企業經營者所累積的Know-How，更為珍貴，值得企業界加以留心。
坊間行銷書籍雖多，十之八九是介紹經營觀念，漫談基本觀念，卻常缺乏各種具體經營方法。作者在企管班授課之餘，常接獲學員心聲反應，苦無入門實施之法。
作者常至台灣、大陸、吉隆坡等地，執行企業診斷輔導或經營管理之演講，推動業務時，常苦思「如何協助企業提升營運績效」，是本書的最大動機。
企業經營者、高階主管，常在實際工作歷練中，不斷的累積獲取心得，若終其一生，花費本身寶貴的青春時間於「嘗試錯誤以累積經驗」，其方法是一種錯誤，無謂的浪費，「如何有效的吸取別人成功經驗，加以體會，獲取精華，才是企業成功捷徑」。
有鑑於此，作者提出多年的企管顧問師實戰經驗，探討企業各種經營管理實務問題，儘可能具體而詳細的解說各種技巧與管理，希望對貴公司經營管理績效有實質俾益。
全書以企業診斷為切入點，說明企業之病態，並以通俗易懂之說詞，解釋企業管理的奧妙，最後提出解決對策。不斷強化經營實力，謀求企業之健全經營，確保企業持續成長和長遠之發展。
本書提出「企業是會倒閉的」，對不敬業的經營者、高階主管，予以當頭棒喝，企業只要稍不敬業，一個不小心，就會負傷、死亡。
企業經營者會影響到企業前途，顧問師觀察經營者的能力，就可以未卜先知該企業的未來前途。要診斷改善企業，必須掌握企業的性格；企業型態不同，營運操作必有截然不同，因應企業特色的改善，才能獲致事半功倍。……(第1章)
行銷顧問師常扮演鐵口直斷的相士，其實是由財務報表看出企業的營運績效(或是各種經營缺失)，經營者要善用數據管理，不僅要看「損益表」，更要懂「資產負債表」，善用報表協助而提升管理績效。……(第2章)
顧問師如何診斷、改善企業弊病呢？首先就是要找出「實情」(FACT)，其次是契而不捨的找出「問題的根源」，才能對症下藥，提升績效。……(第3章)
經營企業必須有方向、有目標，經營者要提出「願景」來領導員工，訂定出屬於自己公司的經營計晝，指出目標、方針，更標示「做什麼？做多少？怎麼做？」
經營者要卯足全力，帶領員工向前衝，稍有閃失就會觸礁沉沒；經營者有如船長，要利用精彩的數據管理，以確保在大海航行安全。。保持競爭優勢，本身要創新，否則就會倒閉。成功技巧在於發揮核心專長，創造出競爭優勢。……(第4章)
競爭日益嚴重，只要「企業有生產力，就不會倒閉」，如何評估生產力績效，改善生產力呢？本書有介紹。……(第5章)
企業要善盡社會責任，首先必須有獲利，今後必須朝向「提高利潤」，「加快週轉速度」，「穩定經營」三個層面而努力。……(第6章)
觀察營業額變化，顧問師就可看出企業的命運；瞭解營業額的變化程度、變化趨勢，並分析增減的真正原因，(是成長或虛胖)，使企業朝向均衡發展，永續經營。……(第7章)
掌握「銷貨成本創」，對公司營運有重大關係，企業不瞭解本身的真正銷貨成本，可能發生「做愈多愈慘」的窘境。從分子、分母層面，個別深入檢討管銷費用，檢討的原則是：「管銷費用必須對創造收入有幫助」。……(第8章)
企業必須有效的進行商品企劃工作，進行產品差別化與市場區隔化，商品定位成功，設法鞏固客戶，化解客戶抱怨……(第9章)
人事總費用，每年都在往上爬，隔數年即倍數增加，檢討「用人費率」，消極面在控制員工人數，積極面在提升員工貢獻績效。……(第10章)
要根據企業本身的特性與需求，而制定有效的行銷組織，並且診斷組織績效隨時檢討修正與重整，以確保行銷部門的生產力。……(第11章)
企業在埋頭苦幹，致力於擴大營業額的當中，要注意「利息支出」的變化；要診斷企業的弊端，「利息支出」多寡，是一個重要指標。……(第12章)
企業「自有資本」不足，基礎脆弱，成長困難；業績太少，無法承擔虧損，而一旦業績遽然放大，營業額擴張，更面臨資金週轉之窘境，經營者不可忽略「強化本身的財務體質」。……(第13章)
企業的週轉，要靠資金的良性循環，一旦資金緊張，就有「黑字倒閉」的危險，不可不慎！……(第14章)
銷售之目的在於「追求利益」，並不單是將產品賣出，銷售僅是「發生階段」仍必須收回貨款，兌現貨款，收益始告實現。……(第15章)
企業會重視財務、現金，卻忽視放在倉庫的現金(即庫存)；成功的企業，在提升績效的當中，都會有共同的措施：提高週轉率，降低庫存量。……(第16章)
本書特別適合企業的高層管理者、部門主管、所有對管理感興趣，又苦於找不到合適教材的人閱讀。作者擔任顧問師，一向秉持協助客戶、服務企業，客戶若有實際經營瓶頸，歡迎來電詢問，作者樂於討論。

2020年12月

目  錄

第 1章  企業經營者可決定公司命運 / 13
一、經營者的健全心態，決定企業的前途              13
二、經營者對企業前途的重要性                      16
三、企業經營在於要平衡化                          18
四、企業經營階層應俱備行銷、財務、生產技術的功能   19
五、要有智囊團協助                               20

第 2 章  要重視數據管理 / 23
一、不懂財務報表，會倒閉                          23
二、企業經營者要懂財務報表                        25
三、財務報表可以顯示企業績效                      26
四、從報表掌控企業的危險訊號                      27
五、企業經營者要重視數據管理                      28
六、數據管理的重要性                             30
七、管理要務實、具體                             32
八、如何比較數字                                 34
九、數據無法表達的，要靠直覺力                    40
十、如何善用數字的步驟                           41
第 3章  問題實情與改善現況 / 46
一、要掌握事實                                   46
二、觀察要仔細                                   47
三、一再的深入瞭解實情                           48
四、數字會說話：「到底說真話或說假話」             51
五、豐田汽車的「問五次WHY」                      52
六、走入現場，體驗實情                           53
七、以「業務內容調查表」來清查工作               55
八、運用「業務流程圖」來改善                     60

第 4 章  如何達成年度經營目標 / 61
一、年度經營目標的好處                           62
二、經營者要以「願景」(VISION)來領導員工         64
三、訂定屬於自己公司的經營計劃                    65
四、經營者的態度決定成敗                         68
五、達成年度經營計劃的技巧：目標與作法            70
六、企業要創新，否則就倒閉                        73
七、要發展企業核心專長                           75
八、企業的成長策略                               76

第 5 章  要設法提升生產力 / 82
一、訓練很貴，不訓練更貴                         82
二、快速提升業務力的標準推銷話術                  83
三、員工的生產力                                 86
四、人效與坪效                                   87
五、評估商場績效的坪效指標                       88
六、生意興旺的商店，為何會倒閉                   89
七、業務員的生產力                               90
八、善用直間比率，提升競爭力                     91
九、改善業務部門生產力的方法                     95
十、改善部門的工作狀況                           98
十一、推行利潤中心制度                          100

第 6 章  提升銷售利潤 / 103
一、利潤額的計算分析                            103
二、總資產報酬率                                106
三、「週轉率快」的成功案例                       112
四、企業利潤的分析案例                          115
五、企業的獲利目標要邁向穩定經營                 118
六、提高銷售利潤率                              121
七、擴大資產週轉率                              122

第 7 章  注意營業額的增減 / 126
一、營業額的變化                                126
二、營業額的交叉分析                            127
三、營業額增減的變化程度                        135
四、注意營業額衰退的警訊                        136
五、到底是膨脹或成長？                          140
六、注意營業額成長的三個要點                     143
七、如何提升營業額                              145
八、產品的售價與利潤的交叉分析                   148
九、銷售通路的分析                              152
十、掌握成功關鍵因素(KFS)                       156
十一、跨過損益平衡點                            160
十二、要警覺「損益平衡點每年都會往上提高的」     162
十三、降低損益平衡點的基本方法                   164
十四、企業的行銷診斷                            165

第 8 章  確實掌控管銷費用 / 168
一、計算銷貨成本的重要性                        168
二、掌握銷貨成本的好處                          169
三、掌握生產成本                                170
四、控制進貨成本                                172
五、逐步降低銷貨成本比率                         173
六、管銷費用的重要性                            173
七、檢討管銷費用比率                            178
八、分析管銷費用背後的實情                      181

第9章  重要的商品企劃工作 / 184
一、產品定位要成功                              184
二、產品差別化與市場區隔化                       186
三、有效地進行商品企劃工作                       189
四、為什麼商品會暢銷                             192
五、鞏固老客戶                                  195
六、化客戶抱怨為「企業財富」                     199

第 10章  檢討人事費用高低 / 205
一、企業的「用人費」究竟有多少                   205
二、用人費比率                                  206
三、要控制員工人數的成長                         209
四、檢討用人費限度                               210
五、降低用人費的規劃                             211
六、應有多少業務員呢？                           212
七、「人事費用」的經營戰略                        217

第11章  健全的組織架構 / 226
一、企業組織的弊病                              226
二、建立組織的三個工作重點                      230
三、行銷部門的組織架構                          233
四、部門的組織診斷                              237
五、行銷部門組織的改造                          239
六、行銷部門的主管輪調                          242
七、部門輪調制度的說明                          245

第 12 章  利息支出多寡 / 249
一、「利息支出」是診斷指標之一                   249
二、計算利息支出率                              250
三、決定利息高低的三個因素                       251
四、利息支出超過比率，企業會倒閉                 253
五、檢討改善利息支出                            256

第 13 章  自有資本不足的對策 / 261
一、自有資本不足的危險                          261
二、「大幅借貸」遇不景氣時期，會有倒閉風險        263
三、「自有資本比率」與利息支出之關係              265
四、改善體質，重建企業的財務妙方                 267

第 14 章  企業最怕資金週轉不靈 / 270
一、資金週轉的重要性                            270
二、週轉不靈的原因                              271
三、資金週轉不靈之對策                          279
四、未雨綢繆的資金需求計劃表                     287

第 15 章  要收回應收貨款 / 289
一、收款的重要性                                289
二、應收賬款的管理技巧                          292
三、收回多少貨款                                294
四、應收賬款週轉期                              299
五、應收票據太長的困擾                          301
六、管理週期愈短愈好                           303
七、檢討銷貨債權過多之原因                      304
八、針對應收賬款的改善工作                      308

第 16 章  要降低庫存成本 / 315
一、庫存影響企業的生命                         315
二、企業決戰的關鍵——電腦化                    317
三、降低庫存，企業就能成功                      320
四、消化堆積如山的庫存品                        324
五、迅速降低庫存品的ABC法                      326
六、整頓倉庫的方法                              329
七、產銷密切協調，以控制庫存量                   332
八、企業改善庫存之案例                           333
九、家電業的產銷協調作法                         336