序   言

企業的營業管理工作，是市場行銷管理的一門重要學科，研究企業銷售及其管理活動的過程規律，是市場行銷專業人仕必修的核心課程。
筆者十幾年來一直在企管顧問公司從事營業管理方面的顧問工作，並在大學教授行銷課程，大學授課主要內容以菲律普克勒著作的《行銷管理》書為主，該書非常著名，以論述行銷企劃專業功能為主，筆者十幾年，總覺得該書有所不足，理由是欠缺第一線的營業部門管理工作內容，讀者若能將菲律普克勒《行銷管理》與本書《營業管理手冊》互相結合閱讀，必能有事半功倍的績效，本書的出版，希望能對營業管理研究的建立，做出一點貢獻。
作者在企管顧問公司擔任企業行銷診斷輔導的工作，並在大學教授營業管理課程，在開班授課之餘，常接獲學員心聲反應：苦無入門實施之法，有鑒於此，特提出企管顧問師的授課教材與實戰經驗，撰稿成書。本書《營業管理手冊》是顧問師成功的營運輔導經驗，為你指明方向與具體技巧，對營業管理工作的各環節進行詳細論述，內容實務，操作性強，特色在於針對營業部門，探討企業內的各種實務問題，具體而詳細的解說營業技巧與管理方式，主管如何組建成功的銷售團隊，實施有系統的營業管理技巧，可迅速提昇業務部門績效。銷售團隊組織編列，銷售區域的設計與劃分，營業部門人員的選拔，加以有序專業培訓，如何激勵業務員，決定薪酬的設計方式，銷售目標額的規劃，主管如何協助達成個人銷售定額，業務員如何針對轄區經營有技巧，如何評估銷售績效，並對銷售員有效輔導。
本書承蒙各校老師、顧問界朋友提供眾多內文，在此表示由衷感謝！作者先後曾著作此類行銷書籍，承蒙淡江大學、世新大學、精鐘大學……等大學採用為行銷科目授課教科書，表示感謝萬分。

2022年6月

目  錄

第一章  銷售部門的營業管理心態 / 7
第一節  五種推銷員的工作類別                   7
第二節  銷售主管要理解銷售人員職責            11
第三節  銷售主管應該要懂的推銷方格理論        14
第四節  瞭解顧客的方格理論                    20
第五節  銷售主管要改善推銷員的推銷心態        27

第二章  建立銷售部門的組織 / 29
第一節  設置銷售部門組織的考慮狀況            29
第二節  銷售部門的組織結構型式                36
第三節  決定銷售部門的規模大小                48
第四節  銷售隊伍規模的變動                    55
第五節  銷售組織的輪調                        63

第三章  銷售部門的轄區管理 / 68
第一節  銷售區域的意義                        68
第二節  銷售區域劃分的分解法、合成法         70
第三節  銷售區域劃分的基本方式                75
第四節  將銷售人員安排到銷售轄區內            78
第五節  銷售區域的調整                        80

第四章  銷售部門的人員選拔 / 83
第一節  銷售隊伍的招聘戰略規劃                83
第二節  銷售部人員的遴選                      88
第三節  銷售部門的工作說明書                  95
第四節  銷售部門的招聘工作                   102

第五章  銷售部門的人員培訓 / 113
第一節  銷售部門培訓計劃                     113
第二節  企業制定銷售部門培訓計劃             119
第三節  針對新進人員的培訓                   128
第四節  銷售隊伍的在職培訓                   132
第五節  銷售主管的培訓                       137

第六章  銷售部門的薪酬管理 / 143
第一節  銷售隊伍的薪酬重要性                 143
第二節  銷售部的薪酬構成                     149
第三節  銷售部的六種基本報酬形式             154
第四節  如何決定薪酬方案                     158

第7章  銷售部門的激勵作法 / 163
第一節  為何要激勵                           163
第二節  銷售員的激勵認知                     169
第三節  銷售主管與銷售員的溝通               174
第四節  銷售部門要如何激勵                   181
第五節  主管要設法激勵銷售團隊              186
第六節  營業部門會議管理                    189

第八章  業務員的推銷計劃與執行 / 200
第一節  業務員轄區的時間管理                200
第二節  銷售員的轄區拜訪計劃內容            204
第三節  銷售轄區的拜訪管理                  209
第四節  為銷售隊伍制定銷售訪問戰略          214
第五節  銷售員時間管理金字塔                216
第六節  有計劃的開發新經銷商                219
第七節  開發新經銷商的管理重點              222

第九章  銷售部門如何達成目標額 / 225
第一節  銷售預測                            225
第二節  建立銷售配額體系的原則              240
第三節  確定銷售配額的具體方法              247
第四節  銷售員每人的責任銷售                249
第五節  銷售主管的行動化                    255
第六節  銷售部門的業務會議                  267

第十章  銷量分析和評估績效 / 277
第一節  銷售量的分析                        277
第二節  銷售員的績效評估作用                281
第三節  銷售員的績效考核流程                286
第四節  銷售員的考核標準                    290
第五節  對銷售人員的指導監督                297
第六節  銷售隊伍的兩人拜訪                  309
第七節  銷售員的收回帳款                    318
第八節  銷售主管如何評估銷售員績效          327
第九節  銷售主管如何處理業績問題            331