序   言

美國有句諺語，做不了總統，那就去做銷售吧！銷售是一項偉大事業，是人生成功的起點，公司高階主管大都是由銷售部門出身，80%的富翁也都是從銷售這個行業做起的。
在這個供過於求的時代，銷售受到了前所未有的重視，誰能將最多的商品賣給客戶，誰就具有最大的優勢。在一個企業裏，沒有任何一個工作崗位像銷售人員這樣受到如此多的關注。有一句話：「作為一名銷售人員，你將擁有全公司最光榮、最神聖的一份職業。」其他的工作崗位都在消耗成本或費用，銷售工作崗位卻永遠在創造利潤，銷售員理應感到自豪。
作為銷售員，應該先從態度和技能兩方面進行修煉，阿基米德說：「給我一個支點，我就能撬起整個地球。」，對銷售員而言，就是要培養阿基米德所說的這種「銷售技巧」和「銷售心態」。
銷售技能是可以透過不斷地努力和訓練獲得的，著名的汽車銷售大師喬·吉拉德曾經每天不分晝夜地在鏡子面前練習微笑，目的是為了增強自己的親和力，更多成功的銷售員也都是通過不斷訓練和學習實現了自己的目標。
出色的銷售員，首先要由潛在客戶群中，找到目標客戶，並精准地找到客戶需求，有足夠的自信，把自己放到最優秀的銷售員的高度，用最誠懇的態度向顧客介紹最適合他的產品。
出色的銷售員並不是要死皮賴臉地纏著客戶，而是能夠和客戶進行有效的溝通，能夠把產品完美地展示給顧客，讓顧客瞭解產品的優點，要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶心裏到底在思考些什麼，你需要滿足客戶的需求，處理客戶異議，達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。
美國著名推銷大師湯姆．霍普金斯把客戶的異議比作金子：「一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經到達金礦；當他開始聽到不同意見時。他就是在挖金子了；只有得不到任何反對意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有任何異議的人一般不會考慮購買。」
事實的真相是，客戶提出異議和拒絕推銷是客戶的權利，都是客戶關心推銷的一種形式，是客戶對產品表示興趣的一種表現，對於客戶的異議或拒絕，我們不應該害怕．而應該表示歡迎，將其作為促成銷售的一個機遇。
根據美國百科全書的統計，一個推銷員在每達成一筆交易時，平均要受到的異議為179次之多。由此可見，銷售過程中客戶對產品提出異議，是正常的現象。
很多時候，我們會聽到客戶對產品提出異議，也就是反對意見，這個時候銷售人員首先應該想到的是什麼呢？
當客戶對產品提出異議時，就是表明了客戶對產品有興趣，對產品的各方面進行關注，提出顧慮也是希望及時得到解決。問題的關鍵在於銷售員怎樣應付和消除客戶的各種異議和拒絕。本書提出異議的原因及其應對方法，為銷售員破解了客戶拒絕的謎團，告訴銷售員如何正視異議和拒絕，如何把拒絕的客戶變成忠誠的客戶，全面幫助銷售員解決銷售工作中的問題。
本書在內容的安排順序上，根據銷售的流程，詳細闡述了銷售過程中的推銷準備、開發客戶、約見客戶、拜訪客戶、產品介紹、客戶異議、建議成交、售後服務……等各個環節，優秀銷售員與顧客在不同環節的工作重點，是銷售員全面學習的經典教材和必備錦囊。
本書編者為業界著名的銷售培訓專家，擁有豐富的實戰經驗，本書內容貫穿銷售的每一個階段，讀者可以在書中找到相應的指引內容，從而準確掌握每個銷售階段的要點，在即學即用中穩步提升。全書內容通俗易懂，架構齊全，為銷售員提供了更多可參考的戰術方法，可稱得上是一本銷售員工作寶典。

2022年8月

目  錄

第1章  推銷概論 / 8
第一節  認識推銷員                             8
第二節  你能做推銷員嗎                        11
第三節  推銷員的主要工作                      17
第四節  推銷的內容                            19
第五節  推銷員的職責                          21
第六節  推銷方格理論                          24
第七節  推銷員崗位要求                        35
第八節  推銷員的工作類別                      41
第九節  推銷員崗位描述                        45

第2章  尋找與識別顧客 / 49
第一節  尋找準顧客的重要性                    49
第二節  尋找準顧客的基本準則                  52
第三節  準顧客來源的類型                      54
第四節  開發客戶的準備工作                    58
第五節  目標客戶的資格審查過程                79
第六節  如何提高潛在客戶成功率                85
第七節  尋找目標客戶的具體作法                94
第八節  選準推銷對象                         101
第九節  金子農機的發掘潛在顧客範例           104

第3章  推銷接近 / 109
第一節  約見顧客的意義                       109
第二節  做好預約的準備工作                   111
第三節  事先約見顧客的內容                   116
第四節  事先約見顧客的方式                   126
第五節  接近顧客才有銷售機會                 131
第六節  接近顧客的方法                       133
第七節  推銷接近的具體戰術                   142

第4章  推銷洽談 / 149
第一節  推銷洽談工作的目標                   149
第二節  推銷洽談工作的內容                   152
第三節  推銷洽談工作的策略                   154
第四節  推銷洽談工作的步驟                   158
第五節  推銷洽談的有效方法                   162

第5章  產品演示 / 171
第一節  推銷員介紹產品的5個W               171
第二節  選擇適當的展示技巧                   176
第三節  積極使用推銷輔助器材                 181
第四節  產品演示的各種方法                   188
第6章  顧客異議的處理 / 198
第一節  顧客異議的含義                       198
第二節  處理顧客異議的原則                   200
第三節  顧客異議的類型                       202
第四節  推銷談判中的價格難題                 206
第五節  顧客異議的處理方法                   215
第六節  處理客戶異議的過程                   220

第7章  建議成交 / 227
第一節  成交的含義                           227
第二節  銷售員要捕捉到購買信號               232
第三節  要克服成交的心理障礙                 235
第四節  要建議成交                           238
第五節  想要達成交易的具體提示               241
第六節  誘導顧客成交法                       249
第七節  成交之後的工作要求                   281

第8章  貨款回收 / 284
第一節  貨款回收                             284
第二節  企業對貨款的實施信用管理             290
第三節  貨款回收的技巧                       294
第四節  貨款回收的方法                       296
第五節  收回貨款的具體管理工作               299

第9章  售後工作 / 308
第一節  銷售成交後                           308
第二節  成交後要持續跟進                     318
第三節  成交後的跟進工作內容                 320
第四節  售後回訪工作                         325
第五節  處理客戶投訴                         329
第六節  若成交失敗                           336
第七節  高效口碑贏得客戶長期支持             339