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序 言
隨著市場的競爭激烈，產品同質化日益增高，「銷售工作」已經有了重大的改變。
早期，在產品匱乏時代，多數是由專業背景較差的人從事銷售工作，而現在，企業要競爭獲勝，就必須將最優秀的人員，放在銷售工作崗位上。
從事銷售工作，不僅需要謀略，更需要戰術與技巧，然而，市面各種銷售、行銷類圖書，書內充斥著各種奇思妙想……，閒聊或許可以，若實際運用於第一線的銷售工作，總令人有「聽起來容易做起來難」之感覺。
本書針對此點，實實在在地講解銷售技巧的基本技能，並且引用各種實際案例或成功經驗，全書實務功能強，目的就是要讓沒做過銷售工作者輕鬆入門，要讓正在做銷售工作者發現不足，也希望成功銷售人士能在這本書裏找到自己成長的影子。
本書先介紹「尋求客戶」，針對工作而「制定銷售計畫」，備妥「銷售準備」，要為自己「提高印象得分」，具備「溝通口才」，設法「接觸客戶」，進行「有效的溝通」，銷售要透過「客戶利益點」，運用方式「約見客戶」，有系統的「產品介紹」，對客戶做「產品演示（DEMO）」，一旦客戶有意見，能夠「處理客戶異議」，最終設法「達成交易」後，能與客戶「建立穩定的商業聯繫」，讓客戶口碑代為轉介紹客戶。
本書為培訓業務員之上課教材，內容實在，多年來早經數萬學員予以認同，屢獲企業界肯定。並感謝眾多企業團體採購本書，作為業務員自修教材。
這是一本針對銷售工作的實務培訓工具書，希望你能從中得到銷售技巧啟發，為企業創造更大績效，那是我們由衷的心願！
目
錄
第一章 成功的銷售員 1
一、你公司需用那一種類型銷售員 2
二、成功銷售員的十大成功定律 7
第二章 尋找客戶 20
一、尋找客戶的重要性 21
二、尋找客戶的方法 27
三、如何過濾客戶的資格 38
四、保有源源不斷凖客戶的4條準則 40
第三章 制訂銷售計劃 42
一、爲什麽要制訂銷售計劃 43
二、制訂銷售計劃前的準備 44
三、銷售計劃的制訂 47
四、制訂銷售計劃的原則和注意事項 52
第四章 銷售準備 55
一、爲什麽要做銷售準備 56
二、瞭解客戶的資料和需求 57
三、瞭解公司、産品及競爭者的情況 62
四、瞭解競爭對手的情況 66
五、接近客戶前的準備 67
六、銷售工具及FAQ的應用 70
第五章 提高自己的印象分數 79
一、著裝得體 80
二、舉止有風度 85
三、工作中充滿熱情 93
第六章 推銷員要具有無往不利的溝通口才 105
一、銷售員成功的利器——好口才 106
二、銷售語言的原則 111
三、銷售語言的使用技巧 114
四、提升說話技巧 117
五、口才銷售的訓練方法 119
六、讓聲音更富磁力 121
七、讓語調更美妙 123
第七章 如何接觸客戶 125
一、接近前的準備 126
二、拜訪客戶前的心理排練 128
三、接触客戶的步驟 131
四、精彩的開場白，瞄準客戶興奮點 139
五、電話接近客戶的技巧 142
六、直接拜訪客戶的技巧 153
第八章 如何進行有效溝通 164
一、讓溝通暢通無阻 165
二、業務員要多讓客戶說話 169
三、不同類型的客戶溝通 172
四、與不同年齡階段的客戶溝通 181
五、與不同職業的客戶溝通 184
六、如何掌握銷售溝通 188
七、業務員的聊天技巧 201
第九章 如何識別客戶利益點 210
一、客戶利益點的重要性 211
二、公司客戶的利益點 217
三、産品特性轉化爲客戶利益的重要性 220
四、如何將產品特性轉化為客戶利益 222
第十章 如何進行電話銷售 227
一、電話銷售的優點 228
二、電話銷售的流程 229
三、電話銷售的技巧 230
四、打電話給客戶時應注意的問題 241
第十一章 如何利用電話約見客戶 244
一、電話預約的3大原則 245
二、電話預約的四個步驟 246
三、電話預約的技巧 250
第十二章 如何做産品介紹 257
一、什麽是産品介紹 258
二、産品介紹前的準備工作 264
三、産品介紹的步驟和內容 268
四、産品介紹的要點 271
五、産品介紹時可能遇到的問題 273
第十三章 銷售演示 276
一、銷售演示的準備 277
二、銷售演示的工具 279
三、銷售演示的步驟 282
四、銷售演示的技巧 283
五、銷售演講應注意的事項 285
第十四章 處理客戶的異議 289
一、「客戶異議」存在的理由 290
二、産生異議的原因 292
三、客戶異議的類型 294
四、處理異議的過程 308
五、處理異議的方法 311
六、常見異議問與答 320
第十五章 達成交易 327
一、終結成交的時機 328
二、終結成交的方法 352
三、成交失敗的原因 347
四、如果無法達成交易時 348
第十六章 如何收款 351
一、催收貨款的步驟 352
二、催收貨款的技巧 354
三、留心客戶的不良徵兆 360
第十七章 售後服務的重要性 365
一、售後服務的作用 366
二、售後服務的內容 367
三、售後服務作法之案例 367
第十八章 建立穩定的商業聯繫 380
一、要與客戶建立長期的商業關係 381
二、設法如何要求客戶代為介紹 388
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