序   言

 汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車改變著，人們的活動越來越離不開汽車。汽車銷售已經成爲大家公認的最有發展前途的職業之一，而汽車銷售代表則是一群較爲特殊職業者。說特殊，是因爲絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，汽車銷售員不是單純的銷售人員，而是客戶的購車顧問和出行顧問，是客戶第一時間想到和第一時間要會談的人。
隨著汽車工業競爭的加劇、汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣說，現在的汽車銷售工作已經成爲了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。
本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是工作經驗的汽車銷售人員提高自身業務水準，以及汽車業務經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。
本書詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑒國際上最新的銷售理念，針對目前汽車銷售市場的實際狀況，提出有效的應對策略。這是一本於銷售一線的實用培訓教材。
本書是針對汽車銷售員、銷售主管而加以編寫，將「汽車銷售」區分爲關鍵步驟，逐一詳細加以講解，並以實際銷售案例加以說明。詳細閱讀本書，對你必有所裨益。

目  錄

第一步：找到潛在客戶 1
一、汽車目標市場分析 2
二、潛在客戶群分析 7
三、誰是潛在客戶群 10
四、去偽存真——利用MAN法則評估客戶 16

第二步：如何接近客戶 21
一、適當的提問 22
二、適當建議——做好顧問的角色 34
三、見風使舵——不同類型客戶的應對技巧 47

第三步：營造交談氣氛，有利成交 50
一、運用陳述技巧傳遞恰當的資訊 51
二、通過傾聽理解客戶的真正話意 53
三、適度地讚美能讓客戶接受自己 56
四、以專業的回答贏得客戶信賴 58

第四步：客戶購車的行為模式分析 61
一、顧客的行為必有其原因，且有固定模式 62
二、顧客的行為模式分析 63
三、向四種人推銷的過程方法 70

第五步：介紹產品 78
一、第一個重點是主次分明：FAB推銷法 79
二、第二個重點是巧妙轉換：特性轉換成客戶利益85
三、第三個重點是井井有條——六方位繞車介紹法92
四、第四個重點是投其所好：抓住客戶的喜好 99
五、第五個重點是實事求是：不要欺騙客戶 102
六、第六個重點是避重就輕：順序介紹法 104
七、第七個重點是互動是金：讓客戶也參與互動 105
八、第八個是生動介紹：語言技巧很重要 106
九、第九個重點是親身體驗：讓客戶一試就愛 110

第六步：車輛展示廳的銷售技巧 115
一、展示廳如何接近客戶 116
二、仔細觀察——正確判斷客戶的來意 126
三、銷售前要友好地和客戶寒喧 131
四、保持輕鬆愉悅的洽談氣氛 133
五、汽車展示要點 135
六、汽車展示步驟 136
七、展示推介技巧 141
八、精彩的產品說明能促使客戶做出購買決定 148
九、汽車展示廳的接待技巧 150

第七步：透過電話推銷產品 156
一、電話使用的三種時機 157
二、電話接通後的技巧 162
三、引起興趣的技巧 165
四、訴說電話拜訪理由的技巧 166
五、應對技巧 166
六、結束電話的技巧 169
七、電話拜訪的8點建議 171

第八步：洽談與說服 180
一、首先你要瞭解客戶的購車動機 181
二、你要如何洽談 184
三、你要如何說服客戶 191
四、不同客戶要用不同的說服對策 198

第九步：客户異議的處理 205
一、處理異議——異議是黎明前的黑暗 206
二、瞭解客戶的異議 209
三、分辨真假——找出真正的異議 216
四、處理異議的時機 220
五、自有主張——處理異議的原則 222
六、化險為夷——處理異議的方法 228

第十步：如何處理客戶的價格異議 237
一、討價還價的原則 238
二、討價還價的步驟 240
三、討價還價的實戰技法 243
四、妥善處理價格異議 244

第十一步：把握汽車成交機會 253
一、明確目的——沒有促成就沒有交易 254
二、掃除障礙——是什麼阻礙了成交 255
三、成交時機和信號 256
四、及時主動——對客戶說「我們成交吧」 259
五、準確射門——促成交易順利達成的方法 262
六、鞏固交易的手段 270
七、講究與客戶道別的禮貌 274

第十二步：成交後的服務 277
一、瞭解售後服務 278
二、做好跟蹤服務 281
三、建立客戶關係 285

第十三步 如何翻案——未成交客戶再度復活 289
一、未達成交易時的告別 290
二、整理總結——建立客戶檔案資料 291
三、不甘作罷——要做客戶跟蹤工作 294

第十四步：正確辦理交車手續 306
一、交車的步驟 308
二、交車時顧客的希望和擔心 310
三、確保成功地交車 311
四、向顧客提供必需的購車憑證 319
五、產品說明書 319

第十五步：處理客戶抱怨 324
一、處理抱怨的原則 326
二、處理抱怨的技巧 327

第十六步：設法獲得客戶的推薦 331