序   言

 「銷售難，收款更難」，在企業的運作過程中，操作重點不只要將商品賣給客戶，更要將貨款如期、如數收回，只有貨款收回後，才能算是銷售工作的完成。
現今的商場交易形態，無非是現金交易或賒銷交易，而賒銷交易居十之八、九，運用此法者，必然會有呆帳或收不回貨款之風險，稍一不慎，即有導致血本無歸之危險。
坊間有關業務開拓之書，汗牛充棟，都是在強調推銷技巧與方法，缺點是「重推銷，輕收款」，此類書籍對於銷售貨款的管理機制、銷售後的收款技巧、收款理念、不良債權的應付……等，都是略過不提或草率交待，實在是美中不足。
本書是顧問專家累積輔導經驗加以執筆，企管顧問師在診斷、輔導企業的行銷部門時，常發現企業有下列疏失：企業在初期既「缺乏信用管理的妥當做法」，又「沒有一套健全的應收帳款的管理制度」，而員工又「缺乏正確培訓對收款管理的做法」，企業也「沒有具體的收款技巧」…………。
有鑒於此，本書是針對「企業如何訂立應收賬款的各種管理辦法」，指導「企業如何收回應收帳款」，全書均是實務介紹，不談理論，循序漸進，訴諸實用，是企業界收款專用參考書；上市出版以來，承蒙各企業老闆之購閱、指教，更感謝許多企業大量購買本書，作為業務部門、收款部門員工的參考工具書，特在此致謝。

目  錄

第一部 企業的徵信調查 1
1、徵信調查的重點 3
2、企業徵信調查方法 6
3、企業的徵信計劃 9
4、擁有完整的徵信資料 13
5、營業員如何收集客戶信用資料 15
6、針對經營者的徵信調查 19
7、針對企業的徵信調查 21
8、針對生產工廠的徵信調查 25
9、針對經銷商的調查 28
10、針對零售商店的徵信調查 33

第二部 企業的信用額度管理 35
1、善加利用信用評等的優點 37
2、企業要对客户實施信用評等 39
3、企業實施信用評等的方法 43
4、針對客戶設定信用額度 48
5、信用額度的修正 51
6、營業員的自我徵信評估檢查 52

第三部 企業的收款管理 57
1、客户拖欠貨款的類型與對策 59
2、強化應收賬款風險管理的措施 63
3、中小企業的應收賬款管理 66
4、收賬程序 69
5、貨款回收管理 75
6、貨款回收控制方法 78
7、貨款回收的關鍵環節 82
8、建立和完善營銷考核與激勵機制 86
9、銷售公司的員工考核系統設計 92
10、收款部門對收款績效不良的分析 103
11、要加强對客戶的服務 110
12、銷售與收款的內部控制 115
13、應收賬款管理制度 120
14、會計員賬款回收考核辦法 123
15、問題賬款管理辦法 125
16、呆賬管理辦法 131
17、企業的應收賬款時間分析 136
18、建立應收賬款賬齡表的重要性 138
19、應收賬款管理案例評析 140
20、收款前的確認工作 148
21、正常狀况下的催收貨款 150
22、收款計劃 154
23、約定時間收款 157
24、保持良好的人際關係 160
25、對關鍵人物要加以打點 163
26、要交付帳單明細表 166
27、遇到客戶訴苦時 168
28、四種付款客戶應對之策 170
29、收款時要運籌帷幄 174
30、以利益說服推拖帳款之客戶 177
31、高壓收款招術 180
32、通常採用的收賬方法 183
33、收款時的藉口與對策 193
34、人員的收賬能力 196
35、收款員的工作守則 202
36、電話催收的應對技巧 205
37、信函催收的技巧 208
38、面訪催收的技巧 211
39、如何識別客戶的藉口及應對 213

第四部 信用管理部門的編制 219
1、信用管理部門的組織 221
2、信用管理部門的工作項目 229
3、信用管理部門應提供之報表 231
4、先塑造員工的收款觀念 233
5、注重收款的禮貌 235
6、加强學習收款技巧 237
7、營業員信用管理的培訓 270
8、培訓教材示範 253

第五部 應收賬款的債權確保 259
1、債權確保（一）……人的保證 261
2、債權確保（二）……抵押權 268
3、債權確保（三）……質權 276
4、債權確保（四）……動産擔保交易 280
5、債權確保（五）……讓與擔保 287
6、呆帳發生的防備（一）……消滅時效 290
7、呆帳發生的防備（二）……債權憑證 296
8、呆帳發生的防備（三）……收取票據 301
9、呆帳發生的防備（四）……運用擔保 302
10、呆帳發生的防備（五）……公證與和解 304
11、呆帳發生的防備（六）……延期請償 307
12、危急時的處理 309