序   言

本書是2023年經過增訂改版的《採購談判與議價技巧》第5版，為企業界對外採購而產生的採購談判參考工具書。
企業生意越來越難做，勞動力成本倍增，進而導致原材料成本增加，加之經濟劇烈震盪、金融危機、經濟持續低迷，企業的經營成本居高不下，利潤空間越來越小。
毋庸置疑，企業已經進入了微利時代。企業已經無法降低勞動力成本，只能從產品的其他環節上設法降低成本。如果企業還用傳統的眼光看待採購部門，對控制成本、增加利潤已經束手無策、回天無力。
在經濟形勢嚴峻，產品價格越來越透明的時代，企業還想擁有合理的利潤空間，控制採購成本已經迫在眉睫。企業必須重新定位採購部門，提升採購部門的地位，大力發揮採購部門的作用，從採購的源頭開始層層降低成本，方可使成品的購買成本下降。
採購部門對於企業來說，直接關係到企業的利潤、產品的品質和服務能力。擁有一個好的採購團隊，能輕易地幫助企業提高5%～10%的利潤甚至更多，也可以幫助企業提高產品品質和服務水準，從而提高企業的綜合競爭力。
我們是否有想過，每年公司花在採購上的錢少則幾千萬元，多則數十億元。只要我們稍微花點心思就能節約個百分之幾的話，計算起來將是一個非常龐大的數字。
相反，錯誤的採購或者糟糕的採購技巧，則會影響企業的發展，甚至帶來災難。如何培訓採購人才的採購談判、議價技巧，則更是一個重要課題。
採購員常認為，與經驗相比，採購談判的研究只是紙上談兵，實際意義不大。「差之毫釐，謬以千里」的談判理念正是在源頭處、於「毫釐」間進行糾錯與指導。不進行理論研究，不尊重實務採購心得，只一味聽從主觀經驗的指引，造成的遺憾將隨著採購人員職位的晉升而越發明顯，危害更深。
目前，有關採購談判的書籍很少；坊間書店雖陳列著大量有關商務談判的書。這些談判的書，其實更確切的來講是指銷售談判，主旨是告訴銷售人員如何來和客戶談判，以便達成銷售商品之目的，此類性質書本不適合企業採購員的學習。
銷售談判與採購談判到底有沒有區別呢？銷售員在談判時的核心策略就是如何設置多道防線，以保護公司銷售產品既定的利益目標。而採購員的談判策略，則是如何突破供應商所設置的層層「迷障」，直逼供應商的利益底限。
本書是企管公司《採購談判技巧》班的授課用書，感謝公司各資深主管紛紛派人上課充電；本書也是臺灣第1本專門介紹採購談判專用書籍，具體講述採購談判戰術與方法。
本書系統地為你展現了一個採購談判者所需要做到的各個方面，包括你必須明確的談判籌碼、談判策略、談判語言以及至關重要的價格交鋒。
綜合各種採購實際狀況，介紹何為採購談判？何種因素影響採購談判的能力？採購談判的流程控制重點為何？如何準備採購談判？採購談判的執行重點為何？如何摸透供應商的底價？對供應商的報價分析？與供應商討價還價的技巧？如何控制你的採購成本？……內容實務，操作具體，並配合實際案例解說，希望讀者會喜歡。

2023年2月

目  錄

第一章  採購談判概述 / 15

採購談判是企業為採購商品作為買方，是為了達到降低採購成本、保證產品品質、獲得好的服務、降低採購風險等目的，與賣方廠商就有關事項所進行的一系列商務會談過程。
一、採購談判概述                               15
二、採購談判的適用場合                         17
三、採購談判的目的                             18
四、採購談判的內容                             19
五、建立採購談判基本框架                       21
六、採購談判的成功模式                         22

「凡事預則立，不預則廢。」企業在談判前應當有所準備，才能順利佔得先機，突破供應商所設置的層層「迷障」，直逼供應廠商的利益底限。
一、採購談判的SWOT優勢法則                   26
二、先設定採購談判目標                        28
三、設定採購談判的底線                         32
四、先制定雙方採購談判的議程                   34
五、制定採購談判的方式                         37
六、選定採購談判的地點                         40
七、談判前，我方要進行模擬談判操作             43

實質性的談判可能是多輪次的，經過多次的反覆談判。在這個過程中，接觸摸底是必不可少的，要積極瞭解談判對方的特點、意圖和態度，爭取取得談判場上的主動。
一、了解供應商的底細                          48
二、談判摸底的內容                            50
三、如何讓對方透露關鍵信息                    51
四、收集談判供應方的談判作風                  56

談判的開局階段佔整個談判程序中的一小部份，卻能奠定談判整體基調的作用。左右著談判的走向與格局，在細節上影響著後續談判過程所要解決的問題以及解決問題的方式。
一、巧妙寒暄                                  61
二、開場陳述的內容                            64
三、採購談判的開局策略                        65
四、營造開局氣氛的方法                        70

談判地位無外乎三種：優勢地位、劣勢地位和勢均力敵地位。處於不同的談判地位時，談判策略應有所不同。採購談判人員將談判地位相應的談判策略全部掌握，就可以從容淡定地應對各種突發狀況。
一、優勢地位的採購談判                       77
二、劣勢地位的採購談判                       82
三、勢均力敵的採購談判                       86

採購談判過程中，既要識別對方的談判手段、應付對方的強硬態度，本身要有技巧的運用談判手段，也要學會適當的讓步或拒絕，還要巧妙地化解談判過程中出現的僵局。
一、如何觀察供應商的談判心理                   91
二、如何識別對方的談判手段                     96
三、如何應付談判對方的威脅                     98
四、如何使用「強硬」的談判技巧                101
五、採購談判的「聲東擊西」策略                104
六、採購談判的「投石問路」策略                107
七、採購談判的拒絕方法                        109
八、強勢談判法則：最後通牒                    113

與供應商談判，經常會遇到各種各樣的問題，使談判無法繼續進行。如果不能很好地解決這些問題，將無法縮短與供應商之間的距離，談判可能陷入僵局，最終會直接影響採購談判工作的進展。
一、陷入談判僵局的原因                       115
二、僵局的處理原則                           118
三、處理採購談判僵局的方法                   119

談判作為一種技能，在談判過程中，採購談判人員觀察有利時機、適當運用技巧和適時總結經驗非常重要。在說服供應商之前，首先要獲得他們的信任，這樣才能讓接下來的工作變得更加順暢。
一、採購談判的說服技巧                        123
二、如何在採購談判中說服對方                  125
三、用事實說話                                129

在回答供應商問題的時候，要善於運用提問的策略與技巧，提問是瞭解對方需要和對其進行摸底探測的重要手段，而且也是作為談判者所必須具備的一種技巧。
一、如何在談判中運用語言技巧                  132
二、如何在採購談判中運用提問技巧              134
三、如何在談判中運用回答技巧                  141
四、如何在採購談判中運用傾聽技巧              145

採購員經過與供應商之間的討價還價之後，便進入談判的收尾階段，即成交階段；該階段的主要任務就是促成簽約，讓雙方的利益得到確認和實現，雙方維持良好的長期合作關係。
一、可能的採購談判結果                        149
二、採購談判的收尾策略                        153
三、如何達成談判協議的細節                    155
附錄  測驗你的談判能力                        159

採購人員只有在談判前收集與供應商有關的信息，做到心中有數，從被動採購轉為主動採購，才能採用相應的談判策略和方法，有針對性地制訂相應的談判方案。
一、控制採購價格的3件調查工作               173
二、搜集市場情報的來源                        176
三、整體供應市場分析                          179
四、市場壟斷分析                              181
五、分析我們的採購需求                        184
六、供應商分析                                186
七、供應商的定價原則是什麼                    188
八、供應市場調查報告書的結構                  190
九、撰寫調查報告書的案例參考                  193

對於採購方而言，任何一項原材料或零件的價格都會影響到產品的製造成本，最終影響企業產品的價格及其競爭力。因此，進行產品供應價格分析、加強價格協商以及供應成本控制工作，就顯得至關重要。
一、影響供應商的價格因素                     197
二、供應商如何定價                           199
三、建立價格信息體系                         201
四、供應商的成本構成                         204
五、如何分析採購材料成本                     208
六、瞭解供應商的定價策略                     209
七、企業要建立採購管理的基礎工作              213
八、向供應商詢價的技巧                        215
九、分析供應商的可能降價潛力                  218
十、合理估算出對方的供應價格                  219

商務談判中，買方不會無條件地全部接受所報價格，而是會對報價做出相應的反應。供應價格的高低，對供應成本的影響很大，因此採購方想在不影響交易條件的前提下，千方百計降低供應價格，在討價還價的過程中會不斷調整自己的利益點，逐步走向「共贏」。
一、做好議價前的準備                          223
二、價格協商的順序                            224
三、五個階段的談判價格                        226
四、報價策略                                  227
五、討價與還價                                232

討價還價通常是採購談判過程中最為激烈的階段。所有的供應商都不會滿足於既得利潤，所以，當供應商堅持某些不合理的價格或條件時，採購方關注的不應是其態度如何，而是如何應對和解決衝突。
一、採購議價的過程                            239
二、如何識破供應廠商的報價技巧                242
三、談判議價技巧                              245
四、採購談判的讓步策略                        250
五、如何在談判中進行讓步                      253

大多數製造型企業物料來源於採購，因此控制與削減採購成本是製造業成本控制的核心環節。採購成本通常包括物料的物料維持成本、訂購管理成本以及採購不當導致的間接成本。採購方式是否合理，則直接關係著供應成本的高低。
一、採購支出成本                              257
二、物料採購成本控制的六種策略                261
三、如何控制採購成本                          264
四、採購成本的控制方式                        270
五、選擇更低成本的採購方式                    273
六、降低供應流程成本                          274
七、選擇適宜的運輸包裝                        276
八、挑選最適宜的運輸方式                      277
九、合理選擇運輸服務商                        277
十、降低產品驗收成本                          278
十一、輔導供應商的降低成本                    279
十二、確定採購價格的技巧                      282

介紹各種談判能力、採購談判、議價技巧、採購合約、採購價格管理的具體管理辦法。
附錄1  有關價格的採購管理制度               285
附錄2  有關談判的採購談判管理方案           290
附錄3  有關詢價的採購詢價管理制度           296
附錄4  有關審計的採購價格審計辦法           300
附錄5  有關價格分析的採購價格分析方案       304
附錄6  有關監管的採購價格監管制度           309
附錄7  有關稽核的採購稽核管理辦法           313
附錄8  採購員採購談判備忘錄                 315