序   言

 這本名為《銷售部門培訓遊戲》的書籍，是作者經過精心設計而成的，主要是針對銷售部門員工而推動的各種培訓活動。本書提供廣泛的遊戲，透過輕鬆、有趣的培訓遊戲中，改善銷售部門員工的銷售行為與動力。
要成為一名成功的銷售人員，必須熟練掌握一系列技能：傾聽客戶談話、向客戶介紹情況、克服種種異議、與客戶建立和諧關係等。在本書中，我們將努力幫助銷售人員接受這種服務觀念，並且在實際工作中貫徹執行。
本書所收錄的各種遊戲，它們會讓參與者興致盎然，也會使他們有所感悟，這將有助於銷售人員樹立信心、提高士氣、激發熱情、促進創新，並最終在實際銷售工作中提高銷售業績。
在實際的教學顧問時，我們發現很多銷售人員期盼著這樣的遊戲，他們也會全身心地投入到遊戲中去。到了培訓遊戲時間，有些銷售人員會變得非常活躍，簡直能讓你吃驚！
本書內的培訓遊戲都以簡短而活潑有趣的方式，來提高參與者對銷售中各種問題的認識；另外一些則通過一個完整的有趣過程，教會參與者一項技能，並讓他們在正式的情境下予以運用。
這些遊戲所需要的時間大都在30分鐘之內，你可以在員工會議、一週總結討論會、工作餐或其他合適的場合下開展培訓遊戲，你甚至可以不告訴參與者這是在「培訓」。
本書自發行以來，已被世界多國企業普遍引用，作為業務部門的培訓教材，主要就是本書特色在於：容易操作，活潑輕鬆，印象深刻，普遍適用性，既可以針對個人設計而培訓，也可以針對小組、單位而進行培訓。培訓方式有角色扮演法，也有全體討論法，更有中立觀察法，保證可令參與學習者留下深刻的印象！
本書適合下列人仕閱讀：企業經營者、管理幹部、培訓部門幹部，尤其適合業務部門主管使用。
在此祝福您，從本書提供的活動案例，獲得更多的成就！貴公司的經營者，將會「你為公司培訓眾多業務人才」而感謝你！

目  錄

1、注意你的第一印象 8
2、到火星談生意 9
3、如何應付反對意見 11
4、銷售失敗所帶來的10件好事 15
5、你學到了什麼 16
6、他們在想什麼 17
7、保證使顧客不安的問題 19
8、你說了什麼 21
9、年度最佳銷售員 24
10、建立和諧的人際關係 27
11、應對顧客的情緒 30
12、反對意見 31
13、為成功而著裝 33
14、加強成員默契 36
15、建立雙方共同點 38
16、說出產品特色 41
17、幫助顧客購買商品 42
18、為何不能達成交易 45
19、為何不利用電話 47
20、〈成功銷售案例〉發表會 51
21、激發銷售意願 53
22、設定你的目標 58
23、如何找出產品優點 62
24、客戶為何反對購買 66
25、促成銷售交易 69
26、建立銷售計劃 73
27、電話推銷 75
28、加強瞭解產品 80
29、瞭解自己的公司 82
30、業務員的提問技巧 85
31、認識客戶的異議 88
32、強化業務員的時間觀念 91
33、最糟糕的銷售會談 95
34、五項銷售技能 98
35、怎麼賣回紋針 100
36、做一天的銷售主管 102
37、銷售SWOT分析手法 104
38、銷售的腦力激盪術 109
39、要求客戶代為推薦 112
40、扮演銷售醫生 116
41、準備電話銷售 119
42、30秒表達重點 121
43、訓練你如何捉住銷售機會 125
44、培訓你的談判技巧 127
45、重新評估計劃 130
46、銷售時所發現的新點子 133
47、發揮自己的銷售能力 135
48、貼標籤組的銷售助理員 136
49、最優秀的銷售員 138
50、解決銷售員的難題 140
51、頭痛的價格異議 142
52、徹底瞭解那項產品 144
53、銷售單位的小組接力賽 145
54、扮演法官 147
55、還有什麼比那更糟糕呢 151
56、你的感覺正確嗎 153
57、為什麼和我們做生意 155
58、我們公司的歷史 156
59、最偉大的銷售事績 159
60、我的銷售能力 160
61、銷售工作不困難 163
62、你的產品知識 165
63、找出產品的特徵 168
64、五個「W」 169
65、它對我有好處 171
66、確定銷售目標 173
67、你真是棒極了 177
68、詞語接龍 180
69、每個人都不相同 181
70、找出顧客的需求 184
71、洗耳恭聽客戶的話 187
72、傾聽非常重要 190
73、你是否理解顧客 193
74、說服客戶買玩具 196
75、推銷競爭 198
76、有時候你要說「不」 200
77、解決銷售問題的「炸彈」 207
78、如何彌補 208
79、克服價格異議 210
80、它不僅僅是一種水果 215
81、順勢加強銷售 217
82、除了漢堡，你要油炸雞肉嗎？ 221
83、一打更便宜 224
84、簡潔的、切題的 226
85、常見的銷售問題 230
86、顧客請進 232
87、體會出銷售的變化 233
88、處理接觸性反對意見 234
89、反對意見的最後較量 237
90、教練遊戲 239
91、設法改善 241
92、不要忽視銷售細節 242
93、對時間的寶貴認知 244
94、銷售案例分析 246
95、嘗試打電話 249
96、給你自己的公司打電話 252
97、業務員自我評價 255
98、更瞭解產品知識 261
99、向最優秀者加以學習 263
100、銷售新服務項目 265
101、團隊工作 268
102、藉口 271
103、克服障礙 274
104、積極交流與消極交流 277
105、說清楚你想說的 281
106、黃金法則 283
107、讓我們成為一個整體 286
108、把相關產品全部銷售出去 289
109、達成交易 292
110、處理衝突的技巧 294
111、最尷尬的時刻 296
112、收集故事 299
113、聽出客戶的言外之意 303
114、如何挽回客戶 304