序   言

 這本《銷售部門培訓遊戲綜合本》的書籍，是經過精心設計而成的企業培訓遊戲，主要是針對企業銷售部門的銷售員、賣場專櫃的店員，所設計的各種推銷培訓活動遊戲。各種有趣的培訓方法，透過輕鬆的遊戲方式，改善員工的銷售技巧，強化員工的內心動力。
書內的遊戲項目，已被眾多企業普遍引用，作為業務部門的培訓教材。特色在於：容易操作，活潑輕鬆，印象深刻，普遍適用性。各種培訓方式，保證可讓學習者留下深刻的印象！
不管你是推銷那類商品，也不管你是那種推銷方式，你要向經銷商鼓勵進貨販賣，或是向客戶介紹推銷商品，或是在店內向消費者努力銷售專櫃商品，這本《銷售部門培訓遊戲綜合本》都適合你使用。
要成為一名成功的銷售人員，必須熟練掌握一系列技能：傾聽客戶談話、向客戶介紹情況、克服種種異議、與客戶建立和諧關係等。本書所收錄的各種遊戲，它們會讓參與者興致盎然，也會使他們有所感悟，這將有助於銷售人員樹立信心、提高士氣、激發熱情、促進創新，並最終在實際銷售工作中提高銷售業績。
本書是有始以來，最多的銷售部門培訓遊戲，整理的遊戲種類有121種之多，堪稱培訓遊戲大全集，非常適合貴公司業務部的銷售人員、門市商店的販賣人員的培訓教材。
書內的培訓遊戲都以簡短而活潑有趣的方式，來提高參與者對銷售中各種問題的認識；透過參與，讓他們在正式的情境下予以運用。
這些遊戲，你可以在員工會議、一週總結討論會、工作餐或其他合適的場合下開展培訓遊戲，在實際的教學中，發現很多銷售人員期盼著這樣的遊戲，他們也會全身心地投入到遊戲中去。到了培訓遊戲時間，有些銷售人員會變得非常活躍，簡直能讓你吃驚！

                                  2017年1月

目  錄

1、注意你的第一印象                               9
2、到火星談生意                                 11
3、如何應付反對意見                               14
4、銷售失敗所帶來的10件好事                        18
5、幫助顧客購買商品                                20
6、預約角色表演                                  22
7、你學到了什麼                                  29
8、如何贏得客戶                                  31
9、顧客在想什麼                                  34
10、使顧客不安的問題                               37
11、你說了什麼                                    39
12、年度最佳銷售員                                 42
13、建立和諧的人際關係                             45
14、應對顧客的情緒                                 48
15、店員的21點                                    50
16、搶救商店退貨                                   52
17、店員的銷售金罐子                               54
18、店員抽大獎                                    57
19、找線索                                    58
20、記錄銷售成果                                   61
21、反對意見                                    63
22、為成功而著裝                                   65
23、加強成員默契                                   67
24、尋找雙方共同點                                 69
25、說出產品特色                                   72
26、投紙團                                      73
27、為何不能達成交易                               76
28、為何不利用電話                                 78
29、〈成功銷售案例〉發表會                           83
30、激發銷售意願                                   85
31、設定目標                                     89
32、找出產品優點                                   93
33、客戶為何反對購買                               96
34、促成銷售交易                                   99
35、制定銷售計劃                                  103
36、電話推銷                                   105
37、深入瞭解產品                                  109
38、瞭解自己的公司                                111
39、銷售員的提問技巧                              114
40、認識客戶的異議                                117
41、強化銷售員的時間觀念                          120
42、最糟糕的銷售會談                              124
43、五項銷售技能                                  127
44、怎麼賣回紋針                                  129
45、銷售改進的關鍵                                131
46、銷售SWOT分析手法                             132
47、銷售的腦力激盪術                              137
48、要求客戶代為推薦                              140
49、扮演銷售醫生                                  143
50、準備電話銷售                                  146
51、要在30秒內表達出重點                         149
52、訓練你如何抓住銷售機會                        152
53、培訓你的談判技巧                              154
54、重新評估計劃                                  157
55、銷售時善於發現新點子                          160
56、發揮自己的銷售能力                            161
57、貼標籤組的銷售助理員                          163
58、塑造最優秀的銷售員                            165
59、解決銷售員的難題                              166
60、頭痛的價格異議                                169
61、徹底瞭解產品                                  170
62、銷售單位的小組接力賽                          172
63、扮演法官                                   173
64、還有什麼比那更糟糕呢                          177
65、你的感覺正確嗎                                179
66、為什麼和我們做生意                            181
67、介紹公司的歷史                                182
68、最偉大的銷售事績                              185
69、我的銷售能力                                  186
70、使銷售工作變得不困難                          189
71、你的產品知識                                  191
72、找出產品的特徵                                194
73、五個「W」                                   195
74、它對我有好處                                  197
75、確定銷售目標                                  199
76、你真是棒極了                                  202
77、詞語接龍                                    205
78、每個人都不相同                                206
79、找出顧客的需求                                209
80、洗耳恭聽客戶的話                              212
81、傾聽非常重要                                  214
82、你是否理解顧客                                217
83、說服客戶買玩具                                220
84、推銷競爭                                   222
85、有時候你要說「不」                            224
86、解決銷售問題的「炸彈」                        230
87、如何挽回                                   232
88、克服價格異議                                  234
89、它不僅僅是一種水果                            237
90、順勢加強銷售                                  239
91、交叉銷售                                   243
92、批量購買更便宜                                246
93、簡潔的、切題的表達                            247
94、顧客請進                                   251
95、體會銷售方式的變化                            252
96、處理接觸性反對意見                            253
97、反對意見的最後較量                            256
98、教練遊戲                                   258
99、改善銷售技巧                                  260
100、不要忽視銷售細節                             261
101、對時間的寶貴認知                             263
102、分析銷售案例                                 264
103、嘗試打電話                                   267
104、給你自己的公司打電話                         270
105、業務員自我評價                               273
106、更瞭解產品知識                               279
107、向最優秀者加以學習                           281
108、銷售新服務項目                               283
109、團隊工作                                  285
110、藉口                                     289
111、克服障礙                                  291
112、積極交流與消極交流                           294
113、說清楚你想說的                               298
114、黃金法則                                  300
115、讓我們成為一個整體                           303
116、把相關產品全部銷售出去                       306
117、達成交易                                  308
118、處理衝突的技巧                               311
119、最尷尬的時刻                                 313
120、收集故事                                 315
121、聽出客戶的言外之意                           319