序   言

 商場推動會員制的實施，無論對企業還是客戶來說，都是雙贏的選擇。「會員制」行銷技巧是企業獲取利潤的最有效利器。
在競爭日趨激烈的今天，客戶已經成為企業發展的生命線；誰擁有客戶，就能成功，更進一步的說，誰擁有忠誠的客戶，就會立於不敗的地步。擁有忠誠的客戶群，就擁有財富和發言權。忠誠的客戶，就像生日蛋糕上的那層奶油，最可口、最好吃，只有搶到奶油吃的企業才能活得更好，長得更大。
商店賣場經營的成功與否，「開發新客戶」與「鞏固老客戶」是成功原因，而「老客戶」是關鍵重點，「鞏固老客戶」或「利用老客户来开发新客户」更是最高明手法，这当中，最有效的推动技巧是「会员制」行销技巧，「會員制行銷技巧」就是掌握忠誠老客戶的工具，為企業獲取利潤的最有效利器。
自19世紀90年代末，會員制的浪潮席捲各行各業，小到洗衣店、美容美髮店，大到食品公司、百貨公司、服務業等，都在推行會員制。
會員制的精髓在於將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，與客戶建立起長久關係。對於客戶而言，不但可以享受到比其他消費者更為優惠的價格，在服務等方面可以得到特別對待；對於企業來說，因為會員得到了更多的實惠與利益，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的固定客戶群體。
本公司在2005年推出「會員制行銷技巧」企管培訓班，廣受企業界喜愛，2006年出版圖書，2007年2月修訂版更正內容，2011年11月增訂版更多案例，本書通俗易懂，注重實戰技能的傳授，並配以大量的案例，操作性強，為有意實行會員制行銷技巧的企業提供參考。

目  錄

第一章 商場要採用會員制行銷技巧 / 6
第一節 什麼是會員制 6
第二節 會員制是鞏固忠誠客戶的利器 14
第三節 會員制能創造雙贏之道 21
第四節 會員制適用於任何企業與店鋪 24
第五節 會員制的戰略錯誤 28
第六節 會員制的戰術錯誤 30
第七節 (企業案例)川崎會員俱樂部 34

第二章 客戶會配合的會員制規劃方式 / 38
第一節 企業採用會員制的目標 38
第二節 「放長線釣大魚」的會員制 42
第三節 誰是你的目標客戶群 45
第四節 客戶最關心那些核心利益 52
第五節 找出真正價值因素的四個步驟 58
第六節 如何提供你的產品利益力 71
第七節 (企業案例)視窗卡如何撬動股票上市 73

第三章 會員數據庫是寶藏 / 77
第一節 會員數據庫才是企業制勝法寶 77
第二節 利用家庭購物信用卡，創造固定客戶 85
第三節 商場如何建立會員數據庫 93
第四節 會員數據庫的管理與維護 99
第五節 (企業案例)利用派對創造固定客戶 112

第四章 由會員制篩選出客戶 / 120
第一節 會員數據庫的應用方法 120
第二節 如何從客戶數據庫中淘出黃金客戶 125
第三節 (企業案例)會員卡可鞏固老客戶 136

第五章 規劃會員制行銷技巧的重點 / 143
第一節 會員制的類型 143
第二節 會員制行銷的七大流程 150
第三節 會員制規劃的十一個重點因素 152
第四節 連鎖超市如何建立會員制 156
第五節 (企業案例)健身俱樂部的經營方法 158

第六章 會員制的招募與推廣 / 161
第一節 企業內要組建專門的部門 161
第二節 會員制俱樂部組織總體設計規程 165
第三節 會員的招募 174
第四節 會員徵集的三種主要方式 178
第五節 榮譽賓客俱樂部的運作 186
第六節 (企業案例)戴頓-赫德森的客戶忠誠 189
第七章 會員制的溝通平台 / 195
第一節 構建可與會員溝通的平台工具 195
第二節 建立獨特的溝通工具 198
第三節 (企業案例)萬客隆量販店的會員制 210

第八章 會員制的收入與費用 / 214
第一節 會員制的收入 214
第二節 會員制的經費支出 220
第三節 (企業案例)航空公司的轉變 225

第九章 商場如何對會員進行促銷 / 237
第一節 如何開展會員主題促銷 237
第二節 商場會員週年促銷方案 240
第三節 新店開業促銷常用手段 243
第四節 店週年慶促銷 251

第十章 會員制的管理辦法 / 285
第一節 會員制組織的管理辦法 285
第二節 VIP高爾夫俱樂部的會員章程 291
第三節 俱樂部的會員管理規則 296
第四節 （企業案例）零售業快銷公司 298