序   言

 市場競爭激烈，商店倒閉原因很多，其中尤其是不瞭解客戶，從而失去客戶的信賴，是這些商店倒閉的致命傷。
商場如戰場，商店貨架則是商品展開廝殺的「戰場」。有的商品一帆風順，成功地進入客戶手中的購物籃；而有的商品在商店貨架上鬱鬱寡歡，始終與客戶手中的購物籃無緣，最終落得被趕下貨架、掃地退貨的淒慘結局。
發生在貨架上的戰爭，決定了商品的命運，於是就有成功的商人、失敗的商人，有人頭湧動、生意興隆的商店，也有了門可羅雀、生意慘澹的商店。
本書就是專門針對顧客所購買物品（也稱做購物籃）加以分析，瞭解商品為何暢銷？顧客為何購買？這是一本關於商品購物籃分析的專業工具書。
怎樣做才能讓顧客購買自己的商品呢？每一位正從事著推廣促銷和商品管理的人，每天都在追尋這個問題的答案，但賣場中的商品和推廣促銷，是否真的回應了顧客在購物時的心理？答案很出人意料，我們對這問題的看法完全陷入了商品提供方的「思維定式」，很多時候都沒有注意到真實的情況。
例如，在賣場購物時，你有沒有過這樣的想法？「顧客是想著要購買的品牌來購物的」或是「顧客是根據價格決定要購買的商品的」。
而事實上，無論是想著品牌來購物的顧客，或是由於更為便宜的價格而購買，這樣的動機都是非常少的。
「大多數的顧客並不是先決定了品牌再來購物的，也不是在賣場中根據價格決定買什麼。」這才是事實。但這個事實並沒有被充分認識到，它一直被思維定式束縛著。
透過顧客在商場內的購物籃分析，發現了賣場中購物籃的重要性，發現了商品在賣場中的相互關係，而商品之間的相互關係影響了客戶手中的購物籃，也就影響了商店的命運，從此管理重點不再是單個商品，而是整個購物籃。
瞭解顧客真實的聲音，可以使顧客對於商品的真正慾求（wants）變得更加清晰，發現商品的真正優勢，從而將這些資訊運用到商品開發和口口相傳的促銷中。本書以食品類為例，觀察從顧客來到賣場到將商品放入購物車這一過程從而得出的動機，但如果商品類別不同，這一時間單位當然也會發生變化。真實的購物動機，同樣也適用於食品類以外的商品。
在本書編寫的過程中，得到了多方面的大力支持與協助。感謝我研究班的諸位老師，為本書提出了寶貴的資料與建議。

目  錄

第一章 神奇的賣場銷售數據分析 / 7
1、銷售數據分析的作用 7
2、店鋪銷售綜合影響因素分析 9
3、單店盈利能力的分析 11
4、銷售業績的量化指標 18
5、單款商品的暢銷度分析 22
6、適銷率分析 24
7、銷售走勢分析 26
8、商店之間的銷售對比分析 31
9、競爭品牌和週邊店鋪數據分析 33
10、天氣對服裝銷售的影響 35

第二章 神奇的賣場購物籃分析 / 41
1、「啤酒與尿布」同在一個購物籃 41
2、商品相關性分析的依據 45
3、日式購物籃的商品銷售相關性 48
4、商品相關性數值代表什麼事 51
5、從孤立現象中尋找商業機會 53
6、7-11切片麵包賣給誰吃了 55
7、日本商店的觀察顧客方法 58
8、影響商品銷售的因素 61

第三章 顧客購物籃分析 / 65
1、顧客為什麼會來到貨架前 65
2、客戶在貨架前的舉動 75
3、客戶群的分析 78
4、要清楚有那些客戶在流失 82
5、回頭客的價值衡量術 86

第四章 購物籃的商品相關性意義 / 95
1、商品銷售時段與購物籃的關係 95
2、由購物時間區分客戶群體 102
3、關聯商品的陳列案例 106
4、關聯實質不在於單個商品之間 110
5、日本便利店的相關性分析 113

第五章 與賣場購物籃有關的關鍵數字 / 119
1、決定商店命運的數字 119
2、決定商品命運的指標 124
3、購物籃的銷售結構 128
4、衡量商品「人氣度」的PI值 134
5、商品購物籃大小的係數 140

第六章 賣場的商品關聯現象 / 146
1、商品與購物籃之間的關係 146
2、找出你賣場的關聯商品 150
3、英國賣場如何操作商品相關性分析 156
4、商品包裝規格的購物籃係數 161
5、什麼購物籃具有獲利能力 168
6、客戶心目中的購物籃 174
7、收銀櫃台的排隊現象 179
8、建立低價敏感性指數 185

第七章 購物籃的商品促銷 / 191
1、商品促銷的六種可能結局 191
2、賣場POP對購物籃的影響 197
3、利用商品關聯選擇促銷商品 200
4、用「特價啤酒＋油炸辣椒」衡量促銷結果 206
5、為什麼只買特價促銷品 210
6、如何計算促銷購物籃起點金額 215
7、商品在賣場中的六種慘狀 218
8、株連九族的商品淘汰 221

第八章 要設法提高購物籃總價格 / 225
1、來客數有增加，為何不賺錢 225
2、賣場女拖鞋的定價策略 230
3、設法順利漲價 232
4、讓顧客買更高級的商品 237

第九章 要瞭解顧客購買的真正理由 / 241
1、顧客將商品放入購物籃的時間 241
2、顧客的購物動機步驟 243
3、「購物動機」的分類 247
4、將「賣場」作為發現顧客購物動機的場所 250

第十章 決定顧客購物動機的要素 / 252
1、速食麵賣場的「購物動機」 253
2、在冷凍食品賣場的「購物動機」 257
3、在啤酒發泡酒賣場的「購物動機」 261
4、在清涼飲料賣場的「購物動機」 265
5、在乳酪賣場的「購物動機」 269
6、簡易蒸煮袋食品賣場的「購物動機」 273
7、休閒食品賣場「購物動機」 277
8、甜點賣場的「購物動機」 281
9、調料賣場的「購物動機」 285
10、在醬菜賣場的「購物動機」 289

第十一章 零售業的業績評估指標 / 294
1、週轉率 294
2、庫存投資毛利回報額 296
3、每平方英尺銷售額 297
4、員工貢獻的銷售額或利潤 298
5、平均交易量 299
6、每次交易的產品數量 300
7、零售商利潤率 301