序   言

企業經營像人體一般，不但在治療疾病前須先詳加診斷，就是平時為了企業能持續成長，也該隨時作全面的檢查，以求企業體的保健。
商店顧問師接受企業委託對商店經營加以診斷輔導，顧問師並提練出成功精髓，本書就是三位商店經營顧問師的成功精髓，目的在於幫助商店相關從業者，通過技能、技巧、理念、意識的培訓，達到自我提昇，解決商店銷售過程中令人困惑的問題，是一部真正以解決問題、提昇商店業績的實戰寶典。
Internet不能讓二流產品變一流，很多實體店經營者認為，所謂Internet思維就是將產品、服務搬到線上去銷售，去開個網店，讓消費者在網上也能找到自己，這樣就做到了O2O的跨越．實踐了Internet思維，其實這是不正確的。將銷售搬到線下，只是實體店擁抱Internet的第一步，還要配合以完善的線上線下銜接、全程無痛點的消費體驗，表現出商品優越性。
相對於電商而言，實體店最大的優勢在於「體驗」和「服務」，這些本來是實體店的優勢，但反觀實體店，用戶體驗做得還沒有網路電商到位，這才讓實體店陷入尷尬的境地。
轉化率意味著客戶進入運營者的電商銷售平臺後，完成的購買行為。對於電商運營者來說，如何有較高的轉化率無疑是一種理想的狀況，是他們所希望達到的效果，要想實現盈利目標，就需要提高轉化率。
在未來，實體店要生存，就要用Internet思維進行自我優化，圍繞「專業、體驗、服務」三要素，加強自身優勢的用戶體驗。
本書總結了從吸引顧客進店到離店的整個銷售流程，指導門店銷售人員抓住顧客、分析顧客需求、摸清顧客的問題，同時規範自身行為，建立與顧客的友好關係。書中一些實用的銷售技巧、方法的總結，使本書更貼近實際、更加實用。
本書介紹商店經營的各種技巧，更多成功案例，經營者、店長閱讀後，對商店經營有所領悟，靈活運用，並在商場經營中獲得可觀的利益，能樹立商店銷售落地觀，掌握更多技巧，輕鬆提昇客單價、貨單價，擴大銷售業績，讓商店連續贏利，讓銷售贏在起點。
希望本書能給商店帶來與眾不同的銷售體驗，祝福所有的商店從業者業績更上一層樓。

 2024年12月

目  錄

第1章  實體商店如何打敗網商 / 8
一、Internet思維不等同於線上銷售               8
二、電商與店商的界限越來越模糊                  9
三、讓人頭疼的電商低價競爭                     11
四、電商的困難，運營成本逐漸加高               13
五、實體店的困難：房租、人工、電商衝擊         14
六、線上線下同款品的低價促銷，實體店營運困難   15
七、線下實體店要進行差異化                     17
八、透過增值服務為消費者創造價值               21
九、傳統商店要用心                             23

第2章  實體店要靠體驗，形成優勢地位 / 25
一、未來零售形態是020                         25
二、實體店要靠體驗制勝                         28
三、實體商店要善用體驗式行銷                   30
四、線下實體商家要加強銷售服務                 37
五、商品的體驗過程，引導顧客購買               39
六、實體店工匠精神                             41
七、壽司之神是「用心」二字                    43

第3章  提高線下實體店的轉化率 / 46
一、搜索有相關性的匹配關鍵字                   46
二、權威轉化的資質認證                         47
三、找名人推薦                                 48
四、善用模特圖片                               49
五、收集好的評論                               50
六、讓客戶感覺賺到了                           50
七、附攀型：當紅巨星XXX都在使用的產品         52
八、不滿意，全款退還                           52
九、30萬客戶都在使用                          53
十、知名品牌、銷售冠軍、口碑最佳               55
十一、要找出具體的使用案例                     55
十二、產品場景化，給予視覺刺激                 57
十三、贈品展示，買刀送刀架                     59
十四、曬出銷量資料，好貨看得見                 60
十五、廠家自產自銷，一件也是批發價             61
十六、會員制大優惠，會員8折                   62
十七、公司5周年慶典，全網7折起               63
十八、限量促銷，開業大促銷，僅限300件         63
十九、明星同款，賣的就是特色                   65
二十、全店正品，承諾假一賠百                   66
二十一、化整為零法，每天不足20元              66
二十二、從眾法，本月賣了3000件，大家都在買    67

第4章  如何分析銷售報表 / 69
一、診斷店鋪，對症下藥                         69
二、銷售報表分析的方法                         75
三、店鋪報表分析的重點                         76
四、店鋪銷售報表的診斷分析內容                 81
五、銷售報表分析的關鍵指標                     83

第5章  向銷售目標推進 / 84
一、增加顧客體驗，把客單價做大                84
二、別讓銷售目標變成口號                      87
三、如何達成商店的銷售目標額                  89
四、向目標跟進                                98

第6章  鞏固客戶就能提昇業績 / 101
一、客戶忠誠的特質                            101
二、提高客戶忠誠度所帶來的價值                103
三、要培養終身顧客                            106
四、對已流失顧客進行分析                      110
五、制定顧客挽留計劃                          114
六、開發VIP顧客的方法                       119

第7章  「放長線釣大魚」的會員制 / 126
一、放長線釣大魚                              126
二、會員制適用於任何店鋪                      128
三、會員制對培養客戶忠誠的影響                129
四、會員制能創造雙贏之道                      133
五、如何建立會員制                            136

第8章  顧問師診斷你的店鋪 / 141
一、診斷店鋪形象                             141
二、店鋪立地診斷                             150
三、診斷店內客戶行走路線                     157
四、診斷商店的商品線構成                     162
五、店鋪陳列診斷                             171
六、診斷你的賣場POP宣傳                     188
七、診斷有招客能力的招牌和櫥窗               191
八、診斷店內的滯銷品                          199
九、診斷店內的理貨作業                        205
十、診斷你的店鋪現金作業                      207
十一、診斷商店人員                            211
十二、診斷店面銷售數據                        219
十三、提高商店業績公式                        227
十四、找出問題的主管巡店工作                  234
十五、打造3本自己店面的導購秘笈              237
十六、傳統商店要設法開發獨特商品              241
十七、商店要打造零售業品牌                    243
十八、決定商店命運的客戶漏斗模型              245
十九、用商店數據說話                          247
二十、日本便利店的相關性分析                  257
二十一、擴大銷售的途徑                        263
二十二、實體店要營造賣場形象                  270
二十三、營造熱鬧氣氛的陳列銷售方法            272
二十四、客戶入店的瞬間印象良好                275
二十五、店鋪陳列的改善對策                    278
二十六、有計劃的促銷活動                      281
二十七、重視客戶才會産生利潤                  283
二十八、顧客檔案的管理診斷                    287
二十九、陳列就是打造「會說話」的產品          290
三十、商店銷售員要培養親和力                  291
三十一、讓顧客享受人性化服務                  293
三十二、用微笑迎接顧客                        295
三十三、連鎖店的店鋪管理                      296